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中山古镇被称为中国的灯饰之都,中国60％-70％的灯饰都产自这个南方小镇.光艺印象只是这千万灯饰企业大军中普通的一个,但我们也是最早一批上网的灯饰企业,困难显而易见的.
在发展过程中,我们遇到了很多从批发转做网络零售才会出现的难题,后来通过四项微创新——改进包装、风格多样化、零配件统一化、专业化,重组了灯饰这一传统产品的互联网DNA.
首先最大的问题就是物流,要知道灯饰是易碎品,破损几率很高,谁会冒着风险到网上来买灯?如果遇到退货,卖家也会承担很高的风险,所以运输破损是我们灯饰企业面对电子商务首要难题.
从古镇给各地经销商发货,一般是物流直达,上下车只有一次,但是如果是网络零售,中间往往要经过几次中转,损坏的几率自然就高了.不解决这个问题,光艺印象很难有更大的发展,灯饰网购也始终难以成气候.
刚开始时,我们有的商品破损率高达30％,有时发出一批带玻璃罩的灯,客户收到的时候甚至一大半是坏的,只好退货或补偿.为了让灯饰产品更加适合网购,我们的团队绞尽了脑汁.首先是改良包装箱本身的硬度和厚度,我们“发叫”了一种“铁三角”包装法,即在包装箱内衬入三角形的纸板,利用“三角形最稳同”的原理,极大地增强了包装箱抗震、抗压的性能,“抱起摇晃,无声响,把箱子抛出1人高3米远后,无破损”,如此检验之后,商品才可以安全出厂.经过改装之后,产品破损率直接下降到3％.
消费者为什么要来网上买光艺印象?
和线下不一样的产品组合!
灯具是一种比较占用空间的商品,展厅再大,面积也是有限的,而网络则提供了无限的展示空间.我们的第二项创新,是力促灯具风格多样化.传统灯具公司的商品风格太单一,一个灯饰厂商一般就生产一个类型的灯具,不能满足经销商的要求,但对于传统灯具公司,实现多样化,意味着挑战和更高的成本.
2008年开始,我们从单一做铝丝灯发展到了做吸顶灯、吊灯、壁灯、台灯、落地灯、羊皮灯等各种风格,既打破了传统灯饰的产品线单一,也更好地适应了淘宝的销售渠道.实现风格多样化后,店铺销量开始平稳上升,在当年7月,月销售额一举突破100万元.
为了实现产品的零配件统一化管理,光印细心地想到将灯具各部分拆分、归类,在制作过程中具体细分到每一个环节,包括灯泡、灯罩甚至螺丝的分类.还统一贴在包装上的灯具结构图,让消费者一目了然,从而减少了很多灯具安装的困扰.据说,如此详尽的安装图目前也只有我们在做.而工人需要手工逐个完成产品的组装,打好包好成品后,然后才能进行配送.
做电子商务,在很大程度上承担的是“销售”的职责.目前,网络销售占光艺印象总销售额的70％,对于仍把网络作为主要销售渠道的光印来说,在“网络”工作上也花费了非常多的精力,我们还提出了几个对的“硬性指标”——除了对在“态度”和“专业度”方面的常规要求,我们的还必须做到对网络咨询在五秒钟内的迅速反应.
我们按“家庭型”的模式把分成几个队伍,在同一个队伍中,如果有人暂时不在电脑前,其他队友如果看到他的旺旺有客户咨询,也必须马上进行回复.