商业银行贸易金融的新思路

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初识南洋商业银行于强副行长是在2012年9月6日,在北京国际饭店由中国国际贸易促进委员会举办的“2012中国国际进口产品洽谈会”高层论坛上.于强干练潇洒的外表和对银行业务如数家珍的精彩演讲,不仅让人感受到他的热情与专业,更令人感觉到他所在的南洋商业银行是一家具有高度的社会责任感,并且能够与时俱进、开拓创新的银行,记者也因此而产生了对于强副行长进行专访的想法.

对于许多内地人而言,南洋商业银行是一家陌生的银行,也有许多人望文生义,认为这是一家来自新加坡、马来西亚等东南亚国家的银行.事实上,南洋商业银行是一家来自香港的商业银行.1949年,爱国侨领庄世平先生在香港创办了南洋商业银行.1982年,南商银行在深圳特区开设分行,成为内地实行改革开放政策后第一家在内地经营的外资银行.此后,在积极参与内地经济发展的过程中,南商银行不断将新产品、新服务、新管理模式引进内地市场,探索外资银行在内地的经营之路.今天大家耳熟能详的商品房按揭贷款就是由南商银行最早引进内地金融市场的.2007年12月4日,经中国银监会批准,南商银行将其在内地的分支机构改制为外商独资法人银行——南洋商业银行（中国）有限公司,总部设于上海.转制以来,南商（中国）始终坚持“以客户为中心,以市场为导向”的经营宗旨,各项业务获得了长足的发展,目前已在北京、上海、广州、深圳等12家城市设立分行,为客户提供包括人民币业务在内的优质银行服务,满足客户多样化的金融服务需求.

来自香港,服务内地三十年

于强表示特别需要说明的是,南商（中国）也是中银香港集团的成员银行.因此,南商（中国）是一家既有中银血统,又有外资背景的商业银行.这就意味着转制之后的南商（中国）既可以像中资银行一样从事在岸银行业务,也可以从事针对非居民客户的离岸银行业务,从而成为一家“双栖”银行.2011年9月,南商（中国）与中国银行合作推出了“渠道共享”项目,借此,南商（中国）的客户可以共享中国银行一万多家网点和三万多台ATM的便捷服务,实现了渠道建设的突破性进展,成为在内地拥有最大银行服务网络的外资银行.

今年恰逢南商（中国）服务内地市场三十周年,为了回馈广大客户一直以来对南商（中国）的支持与厚爱,南商（中国）推出了一系列优惠活动,其中包括客户异地提现免手续费,网银转帐及汇款免手续费等.此外,为了满足国家经济转型发展的需要,更好地履行银行社会责任,南商（中国）推出了“E—商贸赢”系列产品,加大了对广大中小企的金融服务与支持.

商业银行贸易金融的新思路

于强认为,曾几何时,国际结算与贸易融资业务即贸易金融业务是外资银行进入内地市场后最先涉足的业务领域,外资银行凭借其自身品牌、网络和专业优势以及贸易金融期限短、风险低、收益高的特点迅速在内地金融市场站稳了脚跟,并赚得了进入内地市场后的第一桶金.近些年来,随着越来越多的中资银行陆续开办贸易金融业务,加上中国加入WTO后其他外资银行的不断涌入,市场竞争日益激烈.由于银行业务竞争领域的同质化现象日益突出,要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,银行就必须有自己的新思路,通过不断为客户提供“人无我有”的超值服务来赢得客户的信赖和支持.近几年,南商（中国）正是通过“三个帮助”赢得了市场和客户.

帮助客户找客户

常言道“问渠哪得清如许,为有源头活水来”,生意场上,不断发展的新客户正是那“源头活水”,然而,要想找到一个好客户何其艰难：通过参加交易会,靠得是运气；通过熟人介绍,小心被“杀熟”；通过网上电子商务,耳边便会响起美国电子商务界的一句名言：“在电脑屏幕的那一端,和你对话的也许只是一条狗”.而银行服务的介入,可以使上述的一系列问题迎刃而解,因为银行不但拥有遍及海内外的联行和代理行网络,而且通过银行资信调查“过滤”后呈现在客户面前的,往往正是客户“众里寻他千百度”的那一类客户.A公司是一家意大利珠宝生产厂家,需要从中国采购淡水珍珠,自行多方联系无果,于是通过一家意大利银行联系南商（中国）,请求帮助寻找合适的中国供应商.收到委托后,南商（中国）通过筛选,为意大利客户推荐了三家供应商,经过商洽,其中一家供应商成功与意大利厂家签约.通过这种“商务配对”（BusinessMatching）,银行既帮客户找到了新客户,也为自己赢得了更多商机,从而实现了银企双赢.

帮助客户做理财

最近几年,社会上流行一句口头语“你不理财,财不理你”,其实这句话不仅适用于个人理财,也同样适用于企业理财.然而,事实上的情况是许多企业家的理财意识还非常淡薄,更谈不上什么理财技巧.因此,哪一家银行能想客户之所想,帮助客户做好理财,就更容易赢得客户的信赖和商机.近年来,南商（中国）通过“管理”（CashManagement）服务,为众多的企业客户实现了资金的保值增值.例如,在人民币升值背景下,针对进口贸易金融客户,南商（中国）通过“内存外贷”业务,既可以帮助企业推迟付款,从而获得理财收益；又可以通过自身渠道为客户寻找到更低成本的融资,从而获得利差收益；还可以使客户能够坐享因人民升值带来的汇差收益.又如,即使客户因未来用款存在不确定性而无法选择不同期限的理财产品,也可选择南商（中国）提供的“灵活期限”理财产品来获得比普通活期存款利率高出三倍以上的理财收益.

帮助客户管风险

银行是管理风险的企业,在日常工作中针对无处不在、无时不在的信用风险、市场风险和操作风险积累了丰富的风险管理经验.然而,令人遗憾的是,银行传统上的风险管理是眼光向内而非眼光向外,更多的是关注自身的经营安全.殊不知,只有客户安全了,银行才是安全的；如果客户出现了风险,最终蒙受损失的往往很有可能是银行.曾经有一家经营多年的外贸企业,长期面向欧美市场出口家用电器,2009年,受美国金融危机影响,该公司在北美出现了逾千万美元的坏账.究其原因,正是由于公司的管理者缺乏最基本的风险管理理念：其一,没有遵循风险分散的管理原则,而是将北美的出口集中于单一的买家身上；其二,没有遵循风险转移的管理原则,没有安排投保出口信用保险；其三,片面相信买家的家族背景和政治影响力的光环,以中国人的考察视角和价值观判断西方贸易对手的实力和信誉.毫无疑问,这种漠视风险管理的结果正好比“盲人骑瞎马,夜半临深池”,出了事是情理之中,不出事则纯属运气.为了帮助客户做好风险管理,南商（中国）近年来一方面为客户做好风险管理方面的基础培训,另一方面在业务审批和贷后管理过程中及时与客户沟通各类相关信息,将传统的事后“亡羊补牢”管理模式转变为事前“防患于未然”管理模式,从而与客户共同实现风险调节后的收益最大化.

乘风破浪会有时,在这变革与发展同在,挑战与机遇并存的时代,我们期待南洋商业银行再创辉煌,为客户提供更多更好的产品与服务,为国民经济的又好又快和可持续发展做出更大的贡献.

于强简介

于强,中国人民大学经济学硕士、高级经济师、国际商会中国国家委员会（ICC-CHINA）前银行委员会委员,国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2010）修订委员会委员.长期在海内外银行界从事国际金融工作,在银行业务领域具有深厚的理论基础和丰富的实践经验,现任南洋商业银行（中国）有限公司北京分行副行长,著有《香港银行押汇实务》、《UCP600实务操作指南》、《URDG758与银行保函实务指南》、《国际贸易术语解释通则INCOTERMS2010深度解读与案例分析》,《国际商报》特约撰稿人,河北师范大学商学院客座教授.