金融与证券专业建设

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项目三金融与证券专业建设

项目负责人:武飞(金融系主任)

李民雯(招商证券北京分公司副总经理)

叶寅寅(华西证券北京紫竹院路营业部总经理)

项目组成员:陈颖,刘红民,郑宏韬,胡君晖,张存萍,王朝晖,张伟芹,

张淑梅,张凤存,姬晓婷,苏备

张海(宏源证券北京营业部副总经理)

梁越(中融信托有限公司副总经理)

梁建(恒天财富理财公司董事长)

胥京钢(北京中期期货经纪有限公司副总经理)

北京财贸职业学院金融与证券专业成立于1997年,为北京市金融行业培养证券经纪人,客户经理等高端技能型人才.目前该专业在校学生1109名,招生规模占北京市金融专业招生规模的30%,居北京高职院校第一位,全国排名第二位.十五年来,校企合作共培养了3000余名"下得去,用得上,留得住"的毕业生.近三年,毕业生平均就业率达98%以上,专业对口率90%以上.2007年,该专业被北京市教委评为"北京市高职示范性专业",2016年被教育部和财政部批准为"国家级示范性高等职业院校"地方财政支持的重点建设专业.

一、建设基础

(一)专业发展的优势

1,旺盛的人才社会需求

2016年5月,北京市委,市政府正式发布《关于促进首都金融业发展的意见》,第一次明确提出"要将北京建设成为具有国际影响力的金融中心城市,成为国家金融决策中心,金融管理中心,金融信息中心和金融服务中心".根据这一定位和工作目标,金融将成为首都经济的核心产业.近年来,北京金融业保持了强劲的发展势头,"十一五"以来的六年间,金融业平均增速达到12%.随着北京服务业增加值占GDP比重超过70%,金融服务将继续引领北京产业向"高端,高效,高辐射力"升级.

当前,北京已形成较为完善的金融产业发展格局,63家"国"字头金融企业总部和48家外资金融企业落户北京,截止到2016年末,辖内银行业金融机构总量达到3553个,法人机构43个,法人证券公司17家,各地证券公司在京营业部230家,基金公司11家,外地基金公司在京分公司40家,基金理财中心12家,期货公司和期货经纪公司在京营业部分别为19家和69家,截止2016年末,在京保险分公司和直接经营业务的保险总公司合计88家.在京金融机构呈现出主体多元化,经营专业化,竞争差异化的市场格局.经济普查资料显示,北京金融业从业人员素质较高,具有大专以上学历人员占从业人员总数的70%,远高于全市39%的平均水平.随着北京金融业的不断发展,建设"金融服务中心"的发展目标还需不断补充高素质的金融服务人才.

各金融机构对高职毕业生的需求主要集中在证券公司,保险公司,基金公司等金融机构柜员,客户经理等岗位,以每个营业机构每年至少增加10名经纪人和客户经理计,这类岗位每年人员需求缺口约数千名,而当前北京8所高等职业学院金融类专业每年仅招生1200名左右,显然,高职金融专业面临旺盛而稳定的发展需求,我院高职金融专业具有良好的发展前景.

2,准确的专业定位

金融与证券专业人才培养目标是面向北京市金融行业发展需要,培养"有爱心,讲诚信,负责任,能财会商",能够在证券公司等金融企业胜任证券经纪人,投资顾问和理财经理等要求的高端技能型人才.根据多年学生就业情况和用人单位反馈,这个市场定位能够准确地契合市场需求.

3,相对完善的人才培养模式和课程体系

经过近几年的发展,初步形成了"工学结合,校岗直通"的人才培养模式,建立了"四位一体"的职业能力培养体系和"五板块"财贸素养养成体系,开发了以岗位能力为核心,三证书融合的课程体系.

3,具有一定领先程度的课程和教学资源库

近年来,金融与证券专业先后建成1项国家级精品课程,1项北京市精品课程,2项院级精品课程,开发了7本教材,其中市级精品教材1本,院级精品教材1本,开发了4门核心课程的基础性教学文件,将教学资源网络信息化,开发了4门核心课程无纸化考试系统.

金融与证券专业精品课程建设一览表

门数课程名称国家级精品课程1商业银行综合柜员岗位实训北京市精品课程1证券经纪人岗位实训院级精品课程2金融营销实务个人理财规划实务

金融与证券专业教材建设一览表

序号教材名称主编出版社出版时间1金融基础张伟芹中国人民大学出版社2016年1月2金融英语冯晓霞电子工业出版社2016年3月3证券投资分析郑宏韬电子工业出版社2016年1月4外汇交易实务杨向荣电子工业出版社2016年1月5证券经纪人岗位实训张存萍电子工业出版社2016年9月6商业银行信贷业务武飞中国人民大学出版社2016年7商业银行柜台业务武飞中国人民大学出版社2016年

金融与证券专业资源库建设一览表

序号核心课程教学资源1商业银行综合柜员岗位实训大纲,教案,课件和教学手册

银行从业资格考试题库

银行柜面业务教学视频

"金指舞动"点钞社团资料

银行从业资格考试软件系统2证券经纪人岗位实训大纲,教案,课件和教学手册

2.证券从业资格考试题库

3.证券话术教学视频

4.证券客户开发教学案例

5.课堂教学视频

6.证券从业资格考试软件系统3金融营销实务1.大纲,教案,课件和教学手册

2.自编讲义1套

3.金融营销话术教学视频

4.教学案例

5.课堂教学视频4个人理财规划实务1.大纲,教案,课件和教学手册

2.自编讲义1套

3.流游戏1套

4.教学案例

5.课堂教学视频

6.无纸化考试软件系统1套

5,拥有相对齐全的实习实训环境

目前,拥有2个金融专项实验室,1个金融工作区.金融工作区建设有银行厅,证券厅,基金厅,保险厅,期货厅等五个专项实训室.实习实训仪器设备184(台套),设备总值达155万元,初步建立了实训室的运行管理模式.金融系的实习实训条件能够在一定程度上模拟企业真实工作环境,创造职业氛围,能够在一定程度上满足学生的实训需求.

6,拥有一支专结合的师资队伍

(1)"双师型"师资队伍基本形成

通过近几年的建设,专业已形成了一支师资力量强,年龄,学历和职称等方面结构合理的专职教师队伍.现有专业教师2名,其中,副教授人,讲师7人,具有硕士学位人,博士人形成了双师素质为%的专职教学团队1名和北京市中青年骨干教师4名.

金融与证券专业专职教师同时积极投入教科研工作.近年来主持和承担完成个科研课题的研究工作,在发表有较高影响的论文篇,篇在论文评比中获奖先后派人到德国,学习课程开发理念和方法,累计5人次在国内参加课程建设和专业技术培训.在教师实践能力培养方面,鼓励教师寒暑假参加企业锻炼,为企业提供技术服务,参加职业认证培训师资格考试,培养专职教师队伍的职业能力.10名教师专业依托,教师利用专业优势积极目标

图3-2-3-1金融与证券专业典型工作任务分解图

2,完善"四位一体"的职业能力培养体系,实现"产学对接"

根据金融与证券专业的培养目标,继续完善"四位一体"职业能力培养体系,学生经过"金融岗位认知,专项技能训练,岗位综合实训,企业顶岗实习"四个环节的职业能力培养,从初级的企业认知走向高级的订单企业顶岗实习,实现职业能力的螺旋式上升,从学校逐步走向社会,走向工作岗位,实现"产学对接".其具体内容为:

序号培养阶段培养措施1岗位认知金融与证券专业的学生由校内金融营业网点的一线员工带领,体验商业银行综合柜员,证券经纪人,大堂经理,客户经理,呼叫中心专员等金融客户服务岗位,了解金融工作环境,工作内容,工作流程,2专项技能训练学生在模拟金融企业进行真实业务的模拟操作,训练银行柜员和证券经纪人专项业务能力,在财贸岗位训练中心学习"能财会商"财贸岗位通用能力.3岗位综合实训学生在校内生产性实训基地即校内金融企业营业网点,在真实环境中进行生产性实习,训练综合业务能力.4校外顶岗实习学生在商业银行,证券公司等金融机构进行顶岗实习,真实的环境真实的工作,实习完成后即在实习单位就业,实现从学校到企业,从学生到员工的角色转变.

在整个培养过程中,能力培养贯穿始终,并逐步复杂化,逐级提升.该模式注重职业认知与岗位体验的对接,岗位体验与岗位模拟实训的对接,岗位模拟实训与校内生产性实训的对接,校内生产性实训与校外顶岗实习的对接,校外顶岗实习与就业的对接.在整个模式中,岗位模拟实训,校内生产性实训,校外顶岗实习的课程全部采用基于工作过程,以真实任务为载体的工学结合的课程来支撑人才培养模式的实施.在实施过程中强化生产性实践,使学生在生产性实践中,提高职业能力,熟悉企业和社会,培养良好的职业道德,培养创新精神,更好地适应社会,适应工作,实现"产学对接".

3,加强校企合作,实现全过程"工学结合"

"工学结合,产学对接"人才培养模式的实施采用文化基础知识--金融企业认知--专业基础知识学习——"商业一条街"岗位实践——专项职业能力学习——岗位综合模拟实训——综合职业能力学习——岗位综合模拟实训——综合职业能力学习—生产性实训——金融企业顶岗实习的全过程"工学结合"形式.

在工学结合的过程中,发挥校企合作的作用,与金融单位共同确定人才培养标准,按照金融单位对人才的能力要求共同确定培养方案并开发相应的课程标准,整合教学资源,共同建设校内模拟金融企业和金融企业营业网点(校内生产性实训基地).在现有华西证券公司,招商证券公司等实习基地的基础上,建设更多的校外实习基地,组织与就业相结合的顶岗实习,实现课堂与实习地点的一体化,校内教师与企业教师一体化,实现全过程的工学结合.

4,强化"三证书"制度

根据学院"能财会商"的财贸人才培养目标,强化职业素养教育,实现书,财贸素养证书和职业资格证书的"三证书"融合.将中国证券业从业资格证书的考试内容整合到专业教学中,使专业教学既满足就业岗位职业能力培养的需要,又适应考证的需要.改革考试方式,实现校内成绩考核与企业实践考核相结合,采用技能比赛,报告评比等多种提高学生职业素养和职业能力的考核方式.提高学生证券业从业资格证书的取证率.

5,深化校企合作战略,探索"双主体"人才机制

为更好实现"工学结合,产学对接"的人才培养模式,根据金融系实施"校企合作深化战略",探索校企"双主体"培养人才新机制,由学院和企业共同参与人才培养过程,并通过举办技能大赛实现双主体考核,金融系拟与华西证券北京营业部共同成立"华西北京商学院",共同培养金融行业"会服务,能营销,善理财"的胜任证券经纪人,投资顾问,理财经理岗位的高端技能型人才,实现校企资源共享,人才共育,责任共担,成果共享.

(三)构建典型业务流程导向的课程体系

1,基本思路

根据"工学结合,产学对接"的人才培养模式,金融与证券专业课程体系的构建基于证券公司,基金公司的典型业务,从学生的具体工作岗位出发,分析实际工作过程,提炼基本业务流程,构建"以典型业务为载体,工学交替"的课程体系.

2,金融与证券专业的课程体系

金融与证券专业的课程体系结合金融行业的特点,强调个人理财规划,证券业务处理和金融产品营销等典型工作任务的学习和训练,突出金融业从业人员"爱心,诚信,责任"等素养的培养.

基础课程系统总计1300课时,"工学结合"课程系统总计1300课时.基础课程系统包括文化基础与专业基础课程两个子系统,"工学结合"课程系统包括财贸素养与金融业务课程两个子系统.

(1)基础课程系统

a.文化基础课程子系统

文化基础课程在高等职业教育人才培养模式中处于基础地位.文化基础课程子系统主要包括政治理论,应用数学,计算机应用基础,英语,体育,大学语文,美学基础,军事理论与训练和选修课等课程.其中选修课程占体系的20%,开设选修课程的目的是拓宽学生的知识面,专业面和特长.学校统一要求学生获得全国英语应用能力AB级证书,全国计算机等级证书.文化基础课程子系统总计700课时.

b.专业基础课程子系统

专业基础课程子系统是专业理论和专业知识课程的集合,主要包括经济理论板块,金融知识板块,营销知识板块,理财知识板块四类型板块12门课程,总计600课时,其中10%为选修课.专业基础课程子系统是学生学习专业的基本功,是开设"工学结合"的实训和实习课程的基础.

(2)"工学结合"课程系统

a.财贸素养课程子系统

①素养内容建设

"财贸素养"是服务业人才素养的特质,财贸素养是850年首都财贸人职业品德的精髓,是学院五十年办学积累起来的人才培养特色,内容包括"爱心,诚信,责任,严谨,创新"5板块.财贸素养教育是"育人为本,德育为先"的教育思想在财贸人才培养上的具体体现,属于职业道德范畴,形成学院特色的服务业人才素养培养创新体系.

②课程化建设

财贸素养教育课程化是示范专业建设的重要内容,共建设"爱心,诚信,

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责任,严谨,创新"5门特征课程,财贸素养课程按照知识学习,社会调研,自我养成,技能大赛,成果展示,考核评价六环节标准化建设,探索自我学习,自我行动的教育方法,采用激励指导教育教学方式,把学生在校三年的学习,生活的自我管理纳入养成体系.

b.金融业务课程子系统

金融业务课程子系统按照"工学结合,产学对接"人才培养模式,紧紧围绕金融专业"证券业务处理","证券交易实务","金融产品营销","个人理财规划"典型工作任务进行系统建设.学生毕业设计选题与金融业务课程相结合.

(三)基于企业典型工作流程的课程开发

1,总体目标

课程开发从核心课程建设层面展开.最终目标是建设3门核心课程.

2,建设内容

(1)核心课程和精品课程建设

①基本思路

根据北京地区金融行业发展水平和学生就业岗位分析,本专业重点培养学生的证券业务办理能力,金融产品营销能力和个人理财规划能力,把《证券技术分析》,《财务分析》,《期货投资实务》3门课程建设成为核心课程.经过2年开发,其中1门课程达到北京市精品课程,2门达到院级精品课程的水平.

②建设内容

3门课程均采用校企共建方式完成,与企业专业人员共同制定融入职业标准的课程标准,共同落实学生顶岗实习等.以证券公司,基金公司等金融企业的典型业务流程为载体设计教学过程,以典型业务流程为课程执行顺序,以学生过程和结果的综合表现为考核内容由学校和企业共同进行课程考核.


③具体课程示例

下面以《证券经纪人岗位实训》课程为例,说明基于企业典型工作流程的优质核心课程的开发过程.

基于工作过程的课程开发主要有四个步骤:岗位工作分析——职业行动领域——专业学习领域——具体学习情境.具体见图:

a.岗位工作任务分析

课程建设的前提是人才培养目标定位.金融与证券专业的人才培养目标定位于证券企业经纪人,岗位群包括:证券企业的大堂经理,客户经理,区域经理,呼叫中心专员等金融客户服务岗位,从事证券产品及服务营销的一线人员及管理人员.从层次上又分为见习经纪人,初级经纪人,中级经纪人,高级经纪人和金牌经纪人等.

证券经纪人主要工作任务与岗位要求

主要工作任务及岗位要求职业名称开拓客户处置账户信息咨询协助客户控制市场风险投资建议报告的撰写创新服务见习经纪人1,制定市场开发计划.

2,培育客户群体.

3,引导投资者参与证券投资.1,协助客户开立账户.

2,对客户存取保证金的数量,开户银行提出建议.

3,对客户买卖明细表,市场交易行情,操作过程向客户进行说明.

4,协助客户进行账户管理.初级经纪人开拓市场

维护老客户.

1,协助客户开立账户.

2,对客户存取保证金的数量,开户银行提出建议.

3,对客户买卖明细表,市场交易行情,操作过程向客户进行说明.

4,协助客户进行账户管理.1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议.

2,日常信息咨询服务.

3,帮助客户了解证券市场运作规则.中级经纪人开拓市场

维护老客户.1,对客户存取保证金的数量,开户银行提出建议.

2,对客户买卖明细表,市场交易行情,操作过程向客户进行说明.

3,协助客户进行账户管理.1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议.

2,日常信息咨询服务.

3,帮助客户了解证券市场运作规则.1,客户风险承受能力和预期收益测试.

2,客户理财目标与风险承受评价.

3,投资风险防范与投资组合

4,客户投资方案设计与分析.高级经纪人开拓市场

维护老客户.协助客户进行账户管理.1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议.

2,日常信息咨询服务.

3,帮助客户了解证券市场运作规则.1,客户风险承受能力和预期收益测试.

2,客户理财目标与风险承受评价.

3,投资风险防范与投资组合

4,客户投资方案设计与分析.1,投资项目基本面分析,技术面分析,趋势预测.

2,具体投资操作建议.

3,收益分析.

4,风险分析.金牌经纪人维护老客户.协助客户进行账户管理.1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议.

2,日常信息咨询服务.

3,帮助客户了解证券市场运作规则.1,客户风险承受能力和预期收益测试.

2,客户理财目标与风险承受评价.

3,投资风险防范与投资组合.

4,客户投资方案设计与分析.1,投资项目基本面分析,技术面分析,趋势预测.

2,具体投资操作建议.

3,收益分析.

4,风险分析.1,家庭理财.

2,机构顾问.

3,投资银行服务.

b把典型工作任务转换为行动领域

为了探索课程培养目标,获得开展教学工作的一手材料,深入华西证券北京营业部,招商证券公司北京营业部,华林证券公司北京营业部和兴业证券公司等开展调研活动.通过向基层证券经纪人做问卷调查并分析,与证券机构实践专家座谈,考察证券经纪人的工作过程,提炼他们的典型工作任务.最终确定证券经纪人的典型工作任务,并将其转换成行动领域,见下表.

证券经纪典型工作任务

行动领域工作项目工作任务特征1.客户开发1,制定市场开发计划

2,培育客户群体

3,引入市场参与证券交易1,是实践专家必须经历的,有案例性的具体任务,

2,有一定的挑战性,完成它能够提高工作能力的工作任务

3,完成任务的方式和结果有较大的开放性

4,包括计划,实施以及工作成果的检查评价在内的具有结构完整的工作过程2.信息咨询1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议

2,日常信息咨询服务

3,帮助客户了解证券市场运作规则1,是实践专家经历的,有案例性的具体工作任务

2,完成任务的方式和结果有较大的开放性

3.开立账户业务1,协助柜台工作人员帮助不熟悉开户业务的投资者开立账户.代理客户办理保证金业务,对存取保证金的数量,开户银行,币种提出建议,提供必要的咨询服务.

2,客户经理在客户完成交易后,应及时把买卖明细表,市场交易行情,操作过程向客户进行说明.

3,协助客户进行账户管理,应关注客户的证券持有状况,及时计算客户账户的盈亏动态并将结果报告客户,提出合理的交易建议.1,是实践专家经历的,有案例性的具体的日常的工作任务

2,完成任务的方式和结果有较大的开放性

4.协助客户控制市场风险1,客户风险承受能力和预期收益测试

2,客户理财目标与风险承受评价

3,投资风险防范与投资组合

4,客户投资方案设计与分析1,有一定的挑战性,完成它能够提高工作能力的工作任务

2,完成任务的方式和结果有较大的开放性

3,包括计划,实施以及工作成果的检查评价在内的具有结构完整的工作过程5.创新服务1,家庭理财

2,机构顾问

3,投资银行服务1,所有实践专家都未从事过,但有代表性或不久以后会完成的工作任务

2,对证券公司经纪业务的开展具有重要的功能和意义

3,完成任务的方式和结果有较大的开放性

4,包括计划,实施以及工作成果的检查评价在内的具有结构完整的工作过程6.投资建议报告的撰写1,投资项目基本面分析,技术面分析,趋势预测

2,具体投资操作建议

3,收益分析

4,风险分析1,只有少数实践专家能完整地完成的,但是对本职业有普遍意义的工作任务

2,对证券公司经纪业务的开展具有重要的功能和意义

3,完成任务的方式和结果有较大的开放性7.柜台业务开立证券账户和资金账户,办理三方存管业务必须按照工作流程和工作规章完成的日常性工作任务1,分红派息,账户挂失,查询,非交易过户,申购新股和配股认购,证券转托管

2,修改开户资料,销户必须按照工作流程和工作规章完成的日常性工作任务

c.把行动领域转化为学习领域

在证券经纪人岗位实训教学中,需要把隐含在行动领域中的知识与能力转化为学习领域,即转化为多个项目,最终目的就是让学生通过学习,学会工作.1.开发新客户1,制定市场开发计划

2,培育客户群体

3,引入市场参与证券交易证券营销的原理

证券营销的步骤2.咨询服务

1,股票投资,债券投资,基金投资咨询与建议

2,日常信息咨询服务

3,帮助客户了解证券市场运作规则证券及证券市场基本知识3.维护老客户1,协助柜台工作人员帮助不熟悉开户业务的投资者开立账户.代理客户办理保证金业务,对存取保证金的数量,开户银行,币种提出建议,提供必要的咨询服务

2,客户经理在客户完成交易后,应及时把买卖明细表,市场交易行情,操作过程向客户进行说明

3,协助客户进行账户管理,应关注客户的证券持有状况,及时计算客户账户的盈亏动态并将结果报告客户,提出合理的交易建议开户流程

动态服务4.行情分析1,投资项目基本面分析,技术面分析,趋势预测

2,具体投资操作建议

3,收益分析

4,风险分析基本面分析

建议投资金额,入市策略,投资原则

盈亏分析,佣金计算,投资回收,佣金计算

面临的风险,风险控制措施5.账户管理开立证券账户和资金账户,确认三方存管业务开户流程及风险点

三方存管流程1,分红派息,账户挂失,查询,非交易过户,申购新股和配股认购,证券转托管

2,修改开户资料,销户其他服务的流程及风险点6.职业素养1,自我激励训练

2,受挫能力训练

d.确定学习情境

本课程共有5大学习领域,每个学习领域之下又包含多个学习情境,每个学习情境又由分析与说明,制定计划,做出决策,实施计划,检查评估和评价反馈等六个步骤构成,教师在"做中教",学生在"做中学",实现"教,学,做"合一.

主要学习领域与学习情境

学习领域1学习领域2学习领域3学习领域4学习领域5开发新客户账户处理咨询服务行情分析维护老客户学习情境1●与新客户初次接触话术破冰●为客户开立证券账户

●为客户提供账户管理咨询服务●为客户做证券行情基本面分析

●为客户做投资风险防范方案学习情境2●做客户风险偏好评价报告●为客户开立资金账户●为客户提供股票,债券,基金信息咨询服务●为客户做证券行业分析●为客户提供投资组合建议方案学习情境3●营销●为客户完成其他柜台业务●为客户提供市场运作规则咨询服务●为客户做证券行情技术面分析

e.利用项目教学实现学习情境

本课程教学内容的组织主导思想是学生是主体,教师是教练,教师指导和学生训练相结合.学生是主体,学习身份就是客户,客户经理或其他角色.根据每个项目的要求,独自或以团队形式.学习,讨论,制定方案,演练,并做自我评价或相互评价,教师是教练,根据证券经纪人的典型工作任务设计教学活动,把教学内容按照业务类型分成不同的实训项目,再把每一个实训项目分解成不同的任务,针对完成每一项任务关键知识和操作环节进行指导并提出要求,由学生自主完成实训项目并反复训练,最终使学生掌握证券经纪人业务.

在学习领域构建的基础上,以开发新客户项目为例,从教学目标,教学任务,学习步骤及考核方式与考核内容等四个方面开发一个学习情境,下面对新客户开发为例,具体设计安排如下表:

开发新客户项目教学设计方案

学习内容:新客户开发

教学项目:与新客户初次接触

(证券经纪人驻点银行客户开拓破冰话术)分析工作任务(资讯)

学生

行动接受具体的工作任务,通过多种媒介学习证券营销相关知识,了解开拓客户的原理与步骤,回答案例引导中的问题.并根据模拟的客户三种情况,以团队形式结合实习经历和专业知识,讨论如何说服客户,如何为客户作风险承受能力测评及分析报告.老师

行动集中授课,简要讲授证券营销原理及开拓客户技巧,布置本次课的中心任务,即针对客户①对基金股票不感兴趣.②已在其他证券公司开户,有转户意愿者③客户本人没做股票投资,家人在做等三种客户情况进行营销.设计在银行开拓客户的工作任务及常见的开拓客户话术三种案例,发放工作页及证券营销话术原理等学习资料(见学习资料附件1,学习资料附件2,学习资料附件3),提供各种多媒体,教师机等教学媒介供学生使用.教学

组织(1)对学生分六个小组,6人一组,2人为客户,4人为客户经理.各组选择三种话术之一案例进行讨论.媒介黑板,工作页,卡片,多媒体课件,投影仪,影像资料,教师机.时间30分钟计划决策学生

行动学生能够根据所选定的开拓客户种类的工作任务,以团队形式制定一个符合预期要求的开拓客户营销话术的工作方案(工作页附件1),写出一个完整的破冰营销对话,对话中尽量考虑到客户可能问到的问题及答复.从客户的角度讨论方案的可行性,最后确定实施所需的工作进度计划(工作页附件2),确定开拓客户所需的资料.老师

行动对学生进行指导.设计工作进度计划表,列出完成开拓客户任务所需的

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;证券行情,华西证券公司的证券研发资料等参考资料,发放三种开拓客户的话术工作页,发放测评客户投资风险承受力表,对学生制定的客户开拓营销话术方案可行性进行修正完善.教学

组织学生开始团队工作,教师通过教师机随时解答学生的问题.随机抽取4名学生工作计划,回答引导文的问题.进行分析,判断和评价,老师进行分析评价,与学生讨论解答疑问.最终各自确定开拓客户工作计划.媒介黑板,电脑,投影仪.证券公司宣传页,证券交易委托代理协议,客户交易结算资金银行存管协议书,风险提示书,客户须知,人民币利率表,名片,工作夹..时间课余时间+100分钟实施学生

行动模拟对客户的营销:针对选定的拟营销的客户类型准备话术资料,如证券公司宣传页,自然人证券账户注册申请表,证券交易委托代理协议,客户交易结算资金银行存管协议书,风险提示书,×××证券有限责任公司授权委托书,人民币利率表,客户风险承受能力测评表(见工作页附件3),名片,工作夹等.按营销话术方案分组完成三种客户开拓的工作任务.查找证券公司最新行情研究报告与产品推荐报告,注意规避开拓客户中的职业风险.老师

行动协助和辅导学生完成工作任务,对学生在营销客户中所出现的证券基础知识点,营销原理技巧和礼仪进行监控并指导,发放证券投资者风险承受能力评价表(见工作页附件3),某客户证券投资风险承受能力评价(见工作页附件4)并对各组成员合作的经验与不足进行总结.教学

组织在模拟证券客户经理驻点银行的实训室进行客户营销的练习,由教师现场对说服客户的原则及关键点进行演示,学生实际完成对所选定的客户类型的营销.媒介电脑,投影仪.计算器,证券公司宣传页,证券交易委托代理协议,客户交易结算资金银行存管协议书,×××证券有限责任公司授权委托书,人民币利率表,客户风险承受能力测评表,风险提示书,人民币利率表,名片,工作夹.时间课余时间+120分钟考核学生

行动针对教师扮演的客户角色进行话术营销,正确运用话术原则说服客户,能适时停止营销.运用开拓客户所需的证券公司宣传页,证券交易委托代理协议,人民币利率表,名片,工作夹,投资风险承受力测评表等,按营销话术方案完成对客户开拓的工作任务.在营销的同时注意证券营销礼仪的规范.老师

行动扮演不同客户角色,协助学生完成营销客户的考核.与此同时,依据标准(见工作页附件5)对学生进行考核.

教学

组织在模拟证券客户经理驻点银行的实训室进行客户营销的考核,教师扮演客户,学生模拟客户经理,在考核中教师要设定一些营销客户时必须注意的关键点的障碍,重点考核学生的掌握情况.媒介电脑,投影仪.计算器,证券公司宣传页,证券交易委托代理协议,客户交易结算资金银行存管协议书,风险提示书,客户须知,人民币利率表,名片,工作夹.时间课余时间+120分钟评价学生

行动学生个体对自己的工作过程进行全面地评价(见工作页附件6),学生团队相互评价(见工作页附件7),组长组织大家讨论本次开拓客户中存在的问题,总结下次改进的内容.老师

行动与学生进行专业会谈,教师对学生参与本次单元教学项目的评价标准(见工作页附件8),从两个方面对学生作为证券经纪人的职业性与专业性进行综合评价,一是学生做的客户开拓营销方案及话术方案,二是客户开拓的实际演示情况.教学组织教师要求每个组推选1名学生到台前表述说明本组的优点与不足,同时说明向其他组学习的长处,特别总结出开拓客户的话术关键点或原则,指出今后开拓客户的方向.媒介电脑,工作夹.时间课余时间+30分钟

f.用过程评价,结果评价和综合评价检验学习成果

本课程建立了较为全面的考核体系,在考核方式上,采用过程考核,结果考核,综合能力考核等三种形式,比例为30/30/40.在所有评价中,均由学生,专任教师与企业教师和专家共同评价,同时企业标准成为评价的重要依据之一.

在过程评价上,既有教师的评价,也有学生个人的自评和小组相互的评价,教师对学生团队参与本次项目或任务评价,教师对单个学生评价,学生自我评价,团队相互评价.在具体的考核标准设定上,主要有完成任务过程效率,基本知识掌握,团队合作,单个项目(任务)的质量与效率,参与团队活动的贡献率.

在结果考核上,主要是考核学生设计的各种投资方案,工作方案和模拟投资收益情况及分析报告.

在综合能力考核上,为模拟经纪营销情境,模拟证券账户处理流程和证券知识与理论问答,要特别设计教师或者陌生人作为客户的情境,增加学生完成任务的难度,以检验其真实的工作能力.

(四)实训条件建设

建设

和国外培训或考察经历在企业中有一定影响人数构成职责专家指导人才培养模式的制定,论证教学,提出专业建设思路业务骨干部门经理,业务主管参与门优质核心课程开发和建设优秀,客户经理,指导学生实践与顶岗实习社会服务建设组织保人才培养模式项目组陈颖郑宏韬,武雪周课程及资源库项目组郑宏韬张淑梅,张伟芹实训条件建设项目组刘红民彭博,姬晓婷师资队伍建设项目组胡君晖张存萍,赵姣姣社会服务建设项目组王朝晖张风存,苏备

(三)资金保障

制度保障

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岗位群

典型工作任务

个人理财规划

基本业务流程

证券经纪人

了解客户需求,制定服务方案,审核客户资料,办理具体业务,客户签字确认,归档整理总结

客户情况调研,具体需求分析,

理财目标确定,产品项目策划,

规划方案制订,客户维护拓展

市场调研统计,客户需求分析,

目标客户定位,拜访接触客户,

营销洽谈阶段,促成合作交易

证券业务处理

金融产品营销

客户经理

教学环境

证券

营业部

证券

营业部

证券

营业部

证券

营业部

教学方式

教学做

一体化

教学做

一体化

教学做

一体化

教学做

一体化

学习情境

××上市公司投资报告

产品营销策划方案

证券产品市场调查

个人证券账户开立

学习领域

工作岗位

撰写投资报告

产品营销策划

产品市场

调查

证券柜台业务

典型工作任务

金融与证券专业课程体系

金融

客户经理

证券

经纪人

证券投资分析

营销策略渠道

证券交易实务

调查统计

分析

市场调查

经济学基础

理财知识

营销知识

专业基础课程

金融与证券专业课程体系

文化基础课程(略)

证券技术分析

国际金融实务基础

证券发行实务

证券交易实务

选修课

金融营销实务

金融服务英语

证券经纪人实训

金融服务礼仪

金融法律法规

证券专业能力课程

责任素养课程

严谨素养课程

创新素养课程

诚信素养课程

爱心素养课程

证券职业技能课程

金融职业素养课程

基础能力系统

法律基础

金融基础

保险基础

证券基础

选修课

会计基础

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