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目前,房地产营销遇到了前所未有的困难,新一轮的调控政策打击强度大、范围广、持久性强,房地产交易所呈现出的冷清气氛四处弥漫.面对目前的市场环境,应该用一种什么样的态度去面对,怎么寻找途径,我想起了很久以前看过的一本书《谁动了我的奶酪》.我所说的奶酪就是我们已经习惯了以前的市场环境和政策环境.而今,更多的政策出台令市场趋冷,环境也发生了变化,但这并不是一场灾难,关键在于如何应对.真正的强者敢于直面惨淡的现实.
新环境催生多元化的营销方式
如今房地产市场已经进入多元化的产品时代,造就这个时代源自人们对生活快速不断的更新与丰富,随之也产生了对房地产市场购买需求的多元化.但如今,快速的市场发展缺乏与之相对应的房地产营销方式,发展遇到瓶颈.
购买需求是千差万别的,比如,ZARA是快速时装的典范,从设计到把成衣摆在柜台上出售只需7～12天,ZARA款式时尚但价格只是世界知名品牌的1／3或1／6,它以产品反应快速著称,满足了消费者追逐时尚的心理,即使在质量上稍有瑕疵,也能被消费者认可；UNIQLO则走标准化路线,注重的是价格低、质量过硬；以高贵、奢华著称的兰博基尼轿车则不同,它所呈现的是一对一的化服务,产品稀缺,但却让消费者充分感受到尊贵与独享；这些产品好比房地产市场中所呈现的不同类型产品,大品牌开发商开发的面向中端消费者需求的产品就犹如快速时尚品牌ZARA,服务好且价格适中；像化豪宅正如奢华的“兰博基尼”满足了人的尊贵享受；而保障性住房正好比“UNIQLO”,满足了大量的刚需.
既然产品的本质和需求不同,就需要与其相对应的多元化的营销方式.再比如潘家园旧货市场和网店,是两种截然不同的销售渠道,潘家园旧货市场里产品多且能看到实物,虽然逛了一天会空手而归,但却满足了淘货的乐趣.而网店的好处在于打破了地域、空间的界限,且购买方式简单、快捷.这两种销售渠道都能给人以快乐.
That is then and this is now
多元化的房地产营销时代注重的是单位时间的互动频率、关注强度以及交互信息的深度.为此,我们进入房地产电子商务领域,与淘宝网合作,在网上开店卖房,打破传统房屋交易中“点对点”、“点对面”的营销模式,建立了“面对面”的,集宣传、咨询和交易“三位一体”的“屋联网”模式.
4月6日新房旗舰店正式开张,其互动频率――一天达到了上千人咨询,关注强度――浏览量达到了数万人.而在4月底举行的“新房竞拍送浪漫沙滩婚礼”活动,竞拍当日关注强度和互动频率更是惊人,不到5分钟,出价次数便达到了30多次,浏览次数突破了6万次.截至活动结束,累计订单数已达到数十笔(交互信息深度),创下极高的市场反馈.
房地产电子商务只是多元化营销方式之一,多元化的市场需要的是多种通路的营销方式的组合.4月,由伟业我爱我家集团倾力打造的,中国首家集新房与二手房产展示、多媒体数字营销、置业综合服务与客户俱乐部为一体的“伟业我爱我家房产展销与客户服务中心旗舰店”亮相北京盈科中心.这好比客户在逛“潘家园”,在盈科旗舰店,我们配备经验丰富的销售人员,可以为购房者提供涵盖旅游、投资、自住、改善等十余个不同类型不同区域的房地产项目、近10套针对不同置业需求的互动交流方案,即使不买,购房者也充分感受到深度信息交互.
新事物总会取代旧事物,20世纪60年代的NBA联赛与今日詹姆斯、科比时代的差异,是一种在速度、力量上的鲜明对比,让我们看到了时代的不同所带来的新、旧差异.That is then and this is now.
不谋万世者,不足谋一时；不谋全局者,不足谋一域.多元化的房地产营销时代已经来临,我们其实就是先走了一步.不论你先走还是后走,奶酪就在那里,先走就能多些主动.