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随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩发,国际商务谈判作为商战的序幕,已经越来越频繁地出现在企业和单位中,尤其是中国加入WTO以后,我国企业所面临的国际商务谈判越来越多,在企业商务谈判中要想避免类似僵局,冲突和矛盾的出现,就必须掌握一定的商务谈判成功要素.商务谈判活动在内容上具有广泛性,在目的上具有互惠性,程序上具有灵活性,并且协商过程中会出现反复性和谈判对象多样性的特点.这些都注定了商务谈判的活动室复杂的.所以了解商务谈判策略,做好商务谈判前的准备,掌握一定的商务谈判技巧和商务谈判各阶段的策略都是商务谈判重要的因素.所以.本论文主要从以下几方面探讨在商务谈判中会出现的问题.
随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大,国际商务谈判作为现代商战的前奏,对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了.尤其在中国成功加入WTO以后,我国国内企业要想打开国际市场,那么它所面临的商务谈判也会越来越多.我国在国际商务谈判方面的经验比较浅,那么在企业之间谈判中,要想拿到主动权,避免谈判中出现僵局,死局
一、商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和.是为实现谈判目的制定的,并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式.
商务谈判策略,从企业经营的角度来说,是为了实现企业的经营目标,在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说,策略是谈判者为了有效地达到预期的目的,在谈判过程中所采取的各种行动,方法和手段的总和,从商务谈判人员的习惯认识来说,可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和.简而言之,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段.
二、商务谈判策略的类型
2.1时机性策略.时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的,正是这种变化使该策略有了使用的基础.时机性策略运用的关键,在于一种恰到好处的时机感.如果谈判中有新的因素出现,运动这种策略就比较容易,如果一切因素都静止不动,运用起来就比较困难了.但是,只要运用得当,它可以一改僵局,变静态为动态.
2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐,出其不意,造成既成现实.不动声色的退却,假撤退,逆向行动,设立限制以及假动作等等.
2.3方法和方位性策略.方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段.主要形式有：合伙,联系,脱钩,综合交错,随机化等.
三、商务谈判技巧
3.1听的技巧.听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心的听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见.其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的高贵信息,增加谈判的筹码.
3.2问的技巧.问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心里.在商务谈判中,问主要分开放式提问和封闭式提问
所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复.通常在谈判开始时使用,引导对方多说,今儿获取相关信息.所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复.一般用“是”或“否”给予答复.通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作.
3.3答的技巧.如何才能做到较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题.在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题.你考虑的时间越长,想出的回答会越完美.但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演.在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺.回答不当容易使自己这一方陷入被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性.
3.4叙述的技巧.商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解.从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种.开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明已方参加的基本立场以及要求.总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述.一方面他要对取得的成果进行肯定性总结,另一方面为接下来的谈判打好基础.
3.5注重换位思考.谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实,而在于人们的想法不同.在谈判中,如果双方出现意见不一致的情况,不妨站在对方的立场上考虑问题,相互交流彼此的见解和看法,寻找机会采取行动化解冲突,在协议达成时,一定要给对方留面子,尊重对方人格.
四、商务谈判的前期准备
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商,妥协,变通后的结果.在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围.
综上所述,商务谈判是知识,智慧和才华的较量,也是谋略的演绎.随着我国经济的迅猛发展,我国的商务谈判业务越来越多.谈判双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突,商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足.因此,恰当的运用谈判策略与沟通技巧,才能使谈判双方获得双赢.在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧,才能顺利达到谈判目的.