国际商务判中的文化因素

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摘 要:自中国加入世界贸易组织以后,我国各大企业需要和越来越多的国际企业进行国际谈判.怎么样能保证一场国际谈判的顺利进行,是每个企业要面临的问题.影响国际谈判顺利进行的重要因素就是文化差异的处理.了解各国商人谈判特点、做好完全的应对准备,在一定程度上已经意味着谈判成功了一小步.所以,全面了解文化因素对国际谈判的影响,是跨国谈判实践的突破口.

关 键 词:国际商务谈判;文化因素;研究

中图分类号:F74文献标识码:A文章编号:1001-828X(2014)06-0-01

一、影响国际商务谈判的文化因素类型

根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示,国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类:受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素[1].

1.受权威影响的文化因素.权威,即地位.双方谈判中,一般都是双方团队碰面进行谈判,谈判最终会由团队讨论得出一个结论,但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的.所以国际商务谈判中,如果对方是这种“一带多”的谈判团队,我方企业就要采取相应对策.在国际上,法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型.

2.受个人影响的文化因素.受这种文化因素影响的国际商务谈判,一般都是双方不会进行第二次合作,或者不再做进行长久合作的打算.谈判过程中,谈判人员更重视取得的商业利益,而不重视和谐的谈判关系.与美国的很多企业谈判时,经常会听到他们的谈判人员说:“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言.

3.受集体主义影响的文化因素.与个人主义极其强烈的文化因素相比,受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系.双方形成一种和谐的谈判关系,站在对方角度思考问题,以便长期开展业务合作.日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的.

4.受男权主义影响的文化因素.就像中国古代讲究“男尊女卑”,在现代的国际商务谈判中,这种“男尊女卑”的现象依旧存在.他们认为,男人才是社会的主导,而国际商务谈判这种高端谈判,更需要男人来完成.就像在日本,女人就是被排斥在商务谈判之外的.

5.不确定性影响的文化因素.这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神,他们喜欢像未来的不确定性挑战.而我国企业谈判的特点就是求稳妥,会比一切不稳定因素.但是国际商务谈判增多的今天,我国要注重这方面因素的对待.

二、国际商务谈判中的应对之策

俗语说:“上有政策,下有对策”;“魔高一尺道高一丈”.既然影响国际商务谈判的文化因素有这么多,那么怎么应对这些“谈判的不安定因素”,在谈判中取得先机,谋求到更多的利益吗,是每一个企业都要研究的课题.


1.加强跨文化商务谈判的意识.虽然现今社会网络发展迅速,可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴,但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性.所以企业要加强跨文化商务谈判的意识,通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同,尊重对方的文化和宗教信仰,从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动,从而促进谈判的成功.

2.尊重不同文化,求同存异.每个国家的文化都是不同的,有些也可能是我们接受不了的,但是在谈判过程中和以后的合作中,要尊重并接受对方的文化,求同存异.所谓细节决定成败,很小的文化差异其实就会导致谈判的全盘皆输.更不要随意评判对方的文化,要站在对方的文化背景和观念上考虑问题,才能取得谈判利益的最大化.接受对方的文化并不代表向对方妥协,这是一种示好的行为,但是却向对方表现出了我方的诚意和实力,给对方造成无形的“压力”.

3.了解谈判对手的社会禁忌和习俗.在中国代表上手的仙鹤,在法国文化中却代表着蠢汉;而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥,但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥.所以,谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要.不要因为无心之失导致谈判失败,并且伤了双方和气,不利于以后的合作.

4.开诚布公,避免沟通障碍.在谈判桌上进行“自我透露”,就是坦诚的向对方介绍自己的信息,减少彼此的神秘感,从而促进谈判的进行.

5.避免沟通障碍.首先,注重翻译人员的翻译素质.要了解外国文化和语境,避免因为不了解文化造成的误会.一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍.一般企业都会配备翻译,但是如果翻译人员对你对方文化不了解,将一些单词翻译错误,就会造成南辕北辙的现象,最终导致谈判的崩盘.在联合国发生过这样一件事,秘书长去伊朗协助解救人质,解救过程中说:“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”.但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻.原因很简单,“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”,这样的错误一度导致这场解救陷入窘境[2].所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质.

其次,注重翻译人员的水平.这是对翻译人员的“硬件要求”.以英语翻译为例,比如对“second-class”的翻译,如果正确翻译为二级企业,那么双方谈判就能顺利进行,但是如果翻译成二流企业,那么谈判就可以立即终止了.一个优秀的跨国企业,为什么要和一个二流企业进行合作?所以,企业在选用翻译人员的时候,要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度,不会因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象,最终导致谈判中断.

三、结语

国际商务谈判的成功与文化因素的处理密切相关.对于这个问题的深入了解,对国际商务谈判有着深远的原因.所谓对症下药,就是这个道理.其实谈判是瞬息万变的,谈判人员不能简单的认为只有重视了文化因素谈判就嫩成功,所以谈判人员不仅要注重文化因素的考究,也要随机应变,以不变应万变,随时掌握谈判动向作出对策.研究国际商务谈判中的文化因素,能够了解不同谈判文化的类型,能够促使谈判人员在实践中驾驭瞬息万变的谈判局面.

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