义乌商人升级版

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老一代商人靠的是勇气,新一代在成熟的市场上寻找机遇,靠的是嗅觉.从“升级版”的义乌商人身上,我们能发现这座城市的未来.

2003年过完春节后,28岁的许娇君人生还谈不上有什么事业.这个不过在泰州一个鞋厂有些外贸经验的女青年,带着12000元和心里的一股劲,突然就决定远赴他乡.她选择的是一个几乎只有一面之缘的城市――义乌.

从某种意义上说,许娇君来到的也许不是一个城市,而是一个巨大的商场.它的流动人口是各种肤色的商人,它的世界之最是长达1.8公里的商业市场.小商品城、国际商贸城等数个商铺密度几乎两步一个的大型商场,如同巨兽般盘踞在这个城市.从这些巨兽般的商场延伸开去,一条条贩卖内农、五金的专业街和一个个小型的商业集散地在这个城市中纵横交错,林林总总的商铺占据了房子的最下层,就连这个城市附近的村庄,房屋都被规划成统一的样式――楼上住人,楼下商铺.

联合国需要采购500多万个品种的商品,在义乌就能找到300万个品种.这个城市有世界最大的袜厂、国内最大的易拉罐生产企业、圆珠笔芯生产企业,占世界总量40％的电子钟表,占全国总量70％的饰品、40％的拉链、35％的袜子都在这里生产.这个城市的城区以每年6平方公里的速度在扩张,并因此诞生了“职业带路人”的特殊职业,靠带人在城市中寻找商店为生.

商城里狭窄的通道、街道上不留余地的商铺、占据居民房子一楼的世界大小公司驻义乌办事处,如同一张巨大的网络,将每个怀揣野心的商人笼络其中.这个网络上,超过3500个阿拉伯商人形成了自己的聚集地,手工记账的商人不动声色地和欧洲人谈着几个货柜的交易：通过这个网络的各个节点,温州生产的新款胸针两个星期内就会出现在意大利的小店中,价格由人民币2元变成4欧元.

2003年,梦想家许娇君几乎不认识这个城市里的任何一个人,就来到一个充满神奇机遇的商场门前.她觉得自己能成功――这离她被人称为“卖义乌”的商人,离她坐在360平方米看着每年涉及过亿产值的账本,不超过3年.

一个人和一个城市发现的机会

2003年,义乌中国小商品城成交额超过240亿元.而在东北角新崛起的国际商贸城旁边,一块建设用地拍卖出每平方米22.5万元的天价,超过北京的王府井和上海的南京路.不过,许娇君用身上的12000元,仍能在时代国际大厦,租下一个40多平方米的办公室,开办了自己的外贸公司.大厦的名字很恢宏,事实上“是一个小环境”,聚集了很多小公司.当时义乌这样的外贸公司不算太多,有的一张桌子两个业务员就是一家,老板可能是一个温州人或一个黑人,全都属于在义乌的市场中觅食的小鱼.

义乌租房子是一次一年租金,当许娇君将房子签下来的时候,剩下的钱只够她招些大学刚毕业的学生,反正大家都没有经验.她以前虽然在工厂做外贸这一块,但刚到义乌,当然是一个客户也没有.许娇君索性换了手机,一切重新开始.这个时候,她对这个城市已经有自己的判断：“有这个市场在这里,机会应该很多.大的客户、好的客人总在那里,剩下的只是我们是否有能力,我们是否做好准备去接待他们,为他们服务.”

许娇君挖掘目标客户的方法很简单――她开始在商场外的街道上和阿拉伯的餐厅附近晃悠,寻找落单的老外.她不断向目标对象问需不需要翻译,“我说我希望锻炼T我自己,我也不收你一分钱,我只是想帮助一下你.”

转了两个星期,她终于发现了一个落单的27岁左右的智利人,给他当免费翻译.她跟在他身后,真正进入了义乌的商业战场一一她发现,客户买到货以后,一般就找到物流公司,把货送到物流公司仓库去,然后集装箱过来就直接装箱了.中文不太熟练的外国人自己做所有的事情,自己去采购、自己下单、自己付款,“货出来了就付款,看一看就装走了.”

她在这种简单却缺乏效率的模式中发现了机会,随后她的行为显然超出了一个翻译的本分：她白天帮客户和当地人侃价、做市场调查,晚上还要继续工作：“那天晚上,我没有睡觉,把他当天购买的所有东西都整理处理.”她做了商人本该自己完成的工作,帮他计算今天采购了多少个品种的产品、有多少个立方,还为他购买的商品写明细节、配图：“我会想得甚至比你自己想到的还清楚.你说这个烟灰缸要十盒,我会帮你写成这个水晶烟灰缸,有多少厚度,多少口径,是方还是圆的,然后把照片拍起来,放在订单的旁边.”

第二天早上,她去宾馆接智利人的时候,带着配好图片的整理结果.智利人非常惊喜,因为从来没有人帮他这样做过.“后来他要给我两万美金,我说不要,我不应该收钱,我向你学习了东西.但第二次来就要付佣金了.”智利人因此成为了她一直到今天的客户,而许娇君也因此发现了义乌的第一个商机：“不停来义乌采购的人,总有一个人是需要我的.”

这是许娇君的第一年.她的行为和义乌这个城市的野心相契合――1982年,义乌县(其时仍未建市)县委书记面对市场是否放开的争论,宁可不要乌纱帽而选择市场.现在,义乌的目光从国内转向了利润空间更大的国际市场,义乌的商场―直把生意的触角伸到了全世界,南非、阿联酋、马来西亚、乌克兰等都有义乌人经营的市场,在瑞典,更有一座义乌人建起的60万平方米的中国商品批发城.

“义乌共有外贸经营权企业1700余家,出口千万美元以上的规模企业达到30家”,这是从义乌外经贸局得到的数据.掌管国际商贸城的是商城集团,在其资深员工王兴财眼中,义乌最大的商场未来的发展空间是这样的：“以前我们是卖全国货这个概念,现在我们提出卖全球货,我们这里的东西卖到外面去并不稀奇,现在是外面的东西要卖到外面去,外面的东西卖到国内来这两个概念.比如说巴西的水晶从这里卖到国内,也从这里卖到国外.”

2006年,“义乌中国小商品指数”向全球发布,成为全球小商品的“道琼斯指数”.普遍的看法是,“义乌市场上一有风吹草动,大洋彼岸的日用百货商品价格就会抖三抖”.而为了满足经营户“开门能迎天下客”的要求,义乌商城每天早上开市前半个小时免费为经营户进行英语培训,有上万经营户参加他们用英语互相练习商务会话,是为属于义乌商场的“疯狂英语”.

义乌的新商业网络

2004年,当《同一首歌》走进义乌的时候,义乌新增各类工商登记已户已超过20000家.许娇君依旧面对创业的烦恼：顾客增长的速度非常慢,有些时候顾客可能一个月都没有.直到2004年年底,她通过Google的搜索发现了“义乌”这个关 键 词的作用.

“我想看到Google上义乌的关 键 词下有什么东西,但我发现结果没有出现任何一家外贸公司.如果我们去一个陌生的地方,没有认识的一个人,就觉得非常的迷茫和彷徨.互联网这么发达,顾客应该会到网上看一下义乌是什么地方.”许娇君显然想成为外国人在义乌认识的那个人,搜索引擎上义乌这个关 键 词显然给了她很大的启发：“义乌的商品有300多万品种,不可能把所有的品种都放在网站上做关 键 词.但义乌这个关 键 词就不一样.”她马上就开始在Google将自己公司和关 键 词义乌结合在一起,每个星期都要被Google刷掉差不多5000块到2万块钱的广告费.

这个行为让她发现了“义乌”这个名词的价值,也让她后来在网络上被称为“卖义乌的人”.“第二天就有邮件来了.在网上查看义乌的人实在太多,我们现在每天进来的邮件至少是5到10封,最多的时候一天能收到20封.每天我们都有5个左右来自不同国家的新客户,从我们开始找客户过渡到我们挑客户了.”她为这些通过网络了解义乌的客户提供在义乌的商业服务,客户从上海机场下飞机开始,就能得到她们的翻译和接送.这样,一个不懂中文的外国人,也能在义乌的商场自由行.

现在,在她的联络名单上,至少保持着300个固定联络的客户.5年过去,她的社会圈也发生了变化：“一开始,我跟采购商、供应商都没有深交,天天都在找客户.后来我发现,一定要有供应商的支持.我要服务的客户是大客户,我就需要找到比较讲信用的供应商.”

更多的商人已经注意到网络和义乌这个关 键 词带来的作用.“双童吸管”在义乌是一个传奇,选择了毫不起眼的吸管作为自己事业的支点,用平均售价只有8厘钱的产品在短短十年时间打造了一个全球最大的吸管王国.双童集团办公室主任卢程航说,“双童”目前的销售网络主要包括内销网络和外销网络,也和外贸公司合作,固定的客户超过3000多个.销售人员很多不用出门,通过网络和就可以接到订单.在他看来,“义乌的小商品城,就是我们企业的一个营销部.义乌每天20万的流动人口,就是一个最好的宣传.”他引述了一个例子,有人建议将双童集团的名称前面改为“浙江中国”,但老总楼仲平就是不改,一定要叫义乌.“因为在我们看来,义乌就是一个最好的品牌.”

见到许娇君的时候,她正准备下午去上海,参加一个学费12多万元的课程：“4天的时间,教你如何将企业打造上市.”在这些昂贵的课程中,她将碰到不一样的人：“去上课的人,他们都是上市公司的老板,或者是行业里面的老板,甚至在行业当中做得比较优秀的供应商.他们既是老板也是爱学习的,我去学习、认识的这些人脉,可以扩大我的格局、视野、目标.”在义乌,“有人脉”永远是一个表达商人能力的褒义词.在义乌一家重点率超过70％的中学,择校费要37500元.按知情人的说法,这家中学过去的择校费一度达到离录取线差1分就要增加2万元,甚至择校生要采取摇珠的形式才能跨进这所中学的大门.让人奇怪的是,即使这些商人的孩子在

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靠薄利多销占据世界份额的工厂：通过网络营销买卖义乌的商人、将商场开到国外去的义乌商场、服务世界商人的外贸公司等义乌正是在他们交织成的巨网中获得了进一步的发展,然后形成品牌来扩大这个网络.义乌的国际商贸城已经成为一个4旅游区,在人来人往的商场正门,除了提着、夹着皮包或扛着蛇皮袋的外国商人,还有摇着小旗子的上海导游和等游客上车的、擦得发亮的旅游大巴.

义乌商人的代际之变

按照义乌当地报纸的一个说法,义乌最捉襟见肘的是大型健身场馆,一些想健身的生意人不得不“排队”等空位――为了把生意做大,很多义乌商人不仅没有时间锻炼,每天还要参加各种各样的应酬,身材变形,无暇顾及.

在义乌,经常可以听到这样的一个说法,义乌人只知道赚钱,有了钱就用来买车子和房子,城市的公园没有他们的踪迹,基本也没有什么夜生活,甚至不少老一代商人,还保持“每天早上都很早起床去送货,下午5点钟就回去睡觉”的生活方式.

但每一个到过义乌小商品市场的人,都不会相信这个城市的生活是平淡的.在那些和外界物价差距巨大的小商品市场,5毛钱就可以买到一只戒指.这当中的利润空间让人产生了用此换来财富的,也证实了这种低额利润下所堆积的义乌人的勤奋与压力.义乌是个小城市,县城的规模,属于金华市；但是,这个事实总是被人遗忘,因为这个城市国际化的面貌,这个城市内心深处蕴含的市场带来的积极力量,这个小城市的气质,不差于一个大城市.

“很多人提到学义乌精神,很简单,减信包容,勤奋好学.义乌人排外,不管哪个国家和地区的人来义乌,我们都欢迎,都是平等地对待他们.长居义乌的老外已经有一万多人了,国外在义乌市的代表处经过登记的也有1400多家.”

义乌外经贸局办公室主任土建华如是说.“义乌人的经营意识很强,而且凡是有市场的地方就会有义乌人,有商品流通的地方就有义乌人.”在他看来,义乌从鸡毛换糖带来的市场意识开始,到后来出现的五代市场,已经形成了一个市场群,这个市场群为义乌带来了重大价值.

在这个过程中,出现了很多带有传奇色彩的义乌人.王建华提到的一位第一代女商人,何海美就算一个.1978年,古装戏是人们最热门的话题之一,丈夫在饼干厂上班的何海美,哥哥在部队里学过摄影,拿着几张林黛玉的剧照,让她嫂子去卖.结果,嫂子没敢去,何海美去了.刚开始,何海美也拉不下脸来叫卖,就帮剧场门口看自行车的人看下,让看车人拿着去卖,赚回来的钱再和他分.结果,那天她分到了10元钱.何海美靠卖剧照成为义乌最早的万元户之一――她在剧场转悠的经历,和许娇君的经历有着相似之处：同样足勇敢的女商人,注意到义乌这片土地上出现的机会.

不同的是,年老的何海美已经退出激烈的商场,而年轻的许娇君则野心勃勃.她希望两年内把公司打造上市,办公室内的柜子中放着阿拉伯语教程与减肥果的她,用大量的时间去学习――去上海听12万元学费的上市学习班,去深圳听世界第一形象大师的课程：“我去上的课都是世界第一个的人讲的课.我希望自己能够成为第一,而想成为第一个,必须向国内第一、行业第一、世界第一去学习.”

“要像前几年一样,用几万块钱起家去摸索成功是很难的.也许一次课程学费是很贵的,但教你如何把财务做到可以上市、如何吸引网络、吸引人才、如何打造企业上市的计划、如何成为行业中第一品牌、如何制定百年发展大计、如何挑选接班人、如何做到上市前的财务规划和准备、如何打造自己的公关书、如何做好危机处理――这些东西对我们来说太欠缺.”

在这句话中,我们或者看到了义乌这座城市新生代商人的特质――老一代依托市场的机遇,靠的是勇气,经营手段是致富的秘密；新一代在成熟的市场上寻找机遇,靠的是嗅觉,服务意识、网络等新方式的使用成为成功关键.从“升级版”的义乌商人身上,我们甚至能发现这座城市发展的轨迹,它的需求,或它的未来.