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没头没脑地发了一句“我要是不买个锤子,我就对不起老罗.”立马跑到安福路话剧中心对面的马里昂吧咖啡,要了一杯茶,打开电脑,好好跟大家解释一下我到底为啥要买锤子.
外行看热闹,内行看门道.这场锤子手机的发布会堪称经典,网友戏称听了一场“相声”,这可不是一场简单的逗逗乐子的相声,整个相声是经过精心策划、编排的,哪里有包袱、哪里有掌声、哪里应该停顿一下、哪里应该卖卖关子,都经过了非常精密的设计.就凭这一点,我觉得我必须要买一台锤子.
重新定义游戏规则
洗脑不是喊口号,这件事情需要坚实的逻辑基础和论证过程.老罗开场的第一件事情是什么?重新定义游戏规则.
他先罗列了许多手机厂商的卖点,什么四核八核,千万像素,Hi-Fi音质等然后他用嗤之以鼻的态度告诉你,这些东西都是低层次的竞争手段.这就好比一个女孩子无法用气质征服男人,于是亮出三围一样,普通的竞争对手,会跟你在规则以内竞争,跟你比拼参数高低；高段位的竞争对手,就像老罗这样,直接修改规则.
说人话
做销售的谁都知道要跟客户说人话,悍真能做到的,其实没有几个.老罗非常懂得这一点,他在展示硬件参数时,先用术语把参数写出来,然后自嘲自己也搞不懂,人话出来了：“量产的世界最好的CPU”.做产品出身的营销人,最爱满口喷术语.亲,你是做生意还是做学问?
信息透明
在99%的企业那里,“商业机密”就好像是姑娘的胸罩一样,你稍微要掀开来看看,她就大嘴巴抽过来了.当99%的企业都拼命遮掩的时候,那1%公开透明的企业哪怕什么也不做,都具有巨大的信用优势.老罗把背后的故事原原本本讲了一遍,大家会觉得他特别靠谱.
身段低
在演讲过程当中,“考虑到我们是一个小厂等”这句话就像电影里面的重复蒙太奇一样,出现了N次.我太喜欢这个桥段了,这句话一下就把公司和消费者之间的距离拉近了.就像老罗在最后说的,买卖是一件公平的事情,你情我愿,没有谁求着谁的事情.
逼格高
身段低,那是一种态度.逼格高,那也是一种态度.虽然锤子科技是一个小厂,但是它的产品图片逼格是世界级的,Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的.嘴上可以谦虚,做事绝不能含糊,这才能赢得尊敬.
定价策略
定价不是越低越好,当然也不是越高越好.老罗的PPT引用了网友对他的嘲笑,一个国产手机卖3000块,脑子进水了?老罗的解释是：我们不做高性价比的手机,因为一分价钱一分货,低价格背后是对产品的妥协,我不想妥协.解释合理吧?这个解释的言外之意是：买锤子的人,既不是只关心价格的屈丝,也不是买奢侈品的冤大头,而是真正在意用户体验的理性用户.
价值观输出
如果说前面两个多小时,老罗仍然是在产品层面在进行营销,那到最后这一段,就升华到价值观的层面了.发布会当晚朋友圈里就反复出现“我不是为了输赢,我就是认真”这句话.为啥大家要转发这句话?一定是因为这句话触动了我们心中那块柔软的地方,那就叫做共鸣.