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《一分钟,拿下订单》汇集了销售大师詹姆斯皮肯斯26年的销售经验,以及各路高手的实战真经,是一本不可多得的工具手册和操作指南.
《一分钟,拿下订单》是世界上最受欢迎和最受尊敬的销售大师詹姆斯皮肯斯的封山之作,在书中,他将其26年的销售经验倾囊相授.这样一本大作,即便不看,听听都觉得心潮澎湃、精彩可期.
詹姆斯皮肯斯对这本书寄予厚望,他说：“这是一本与众不同的销售书籍,我在书中着意追求新颖、独特以及欢快的节奏.书中介绍的一分钟成交策略确实有效,必能为你带去丰厚的销售成交额.”很明显,本书就是教你如何一分钟拿下订单的,言简意赅、直来直往.
从本书的第一章“好的销售一定要有订单撤销”到最后一章“超越,永远在下一次”,本书中的“事实”与“策略”全是卓越销售者必须知道和做到的事项,全篇字字珠玑,句句受用,全无半点虚言妄言.
我对书中的几条成交策略感触颇深.比如,一个方法可以让你跟顾客一见如故,并且尽可能多地掌握对方的信息,那就是“复述顾客回复里的一个关 键 词 ”.例如,成交高手和顾客见面之后开始闲聊,随便问其一个问题,比如“您从事什么工作?”顾客回答：“我是某公司的财务经理.”接着,成交高手复述顾客回答中的一个关 键 词 ,并接着发问：“某公司?”顾客听见这个问题的瞬间会想：“估计他不知道我说的是什么,我最好给他解释一下.”于是主动地接话道：“对,某公司是全国最大的电子商务公司之一.”成交高手继续重复顾客最后一句话中的关 键 词 .“全国?”顾客再次以为成交高手没有明白需要继续解释,于是,顾客进一步说道：“对,全国.某公司的电子商务目前已做到全国第一,在海外也有很大知名度.”
这样一问一答完全可以持续半小时以上,可别真以为成交高手耳背抑或反应迟钝.成交高手之所以这么做,无非就是想更多地捕捉顾客身上有用的信息,方便他下一步“有的放矢”地为身为顾客的你量身订制出具有“必杀”效果的成交策略.
还有一个叫“天灾人祸”策略.此策略要求成交高手有点简单的绘画技能,画画往往能够抓住顾客的注意力,比单纯说服更有效.例如,销售人员画一辆车,问客户,如果你投了保险,你想获得汽车赔偿金,你得毫无疑问,循着这样的逻辑,顾客会回答说“出个交通意外”.
于是成交高手立马接话道,既然你为了防患于未然肯投资那么多钱,为什么不花一点小钱来奖励一下自己和家人呢.亲爱的读者朋友,换做你是那位顾客,销售人员都这么说了,难道真的较真不买一下试试吗?毕竟给人家一次机会,何尝不是给自己多一份保障?当然,读了该书后,咱们得更加精明了,必要时在人家拿笔作画之前,赶紧先说：不好意思,我没买过保险,我不相信防患于未然
总之,《一分钟,拿下订单》是一本有助于提升销售能力的书,是一本不可多得的工具手册和操作指南,至于它究竟能不能像宣传语说的那样“让销售额至少提高25％～30％”,我不得而知,但我确信一点,有思路,总会有出路.
（编辑：赵晓萌myhouse02@163.）