大型商业银行拓展新农村金融市场攻略

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改善农村生产生活条件完善农村发展体制机制

加快发展现代农业拓宽农民增收渠道

国家“十二五”规划纲要对新农村建设的主要表述

坚持走中国特色农业现代化道路,把保障国家粮食安全作为首要目标,加快转变农业发展方式,提高农业综合生产能力、抗风险能力和市场竞争能力；增强粮食安全保障能力；推进农业结构战略性调整,健全农业社会化服务体系

加大引导和扶持力度,提高农民职业技能和创收能力,拓宽农民增收渠道,促进农民收入持续较快增长；巩固提高家庭经营收入,增加工资性收入、转移性收入

按照推进城乡经济社会发展一体化的要求,搞好社会主义新农村建设规划,加强农村基础设施建设和公共服务,推进农村环境综合整治.要提高乡镇村庄规划管理水平、加强农村基础设施建设、强化农村公共服务、推进农村环境综合整治

按照统筹城乡发展要求,加快推进农村发展体制机制改革,增强农业农村发展活力；坚持和完善农村基本经营制度,建立健全城乡发展一体化制度,增强县域经济发展活力

近年来,大型商业银行在金融服务农村经济发展方面有所进展,但其开展农村金融业务的内生动力仍显不足,产品的适应性较差,网点布局跟不上新农村建设的步伐,这些方面已经制约了大型银行农村地区业务的发展.为此,亟需对农村业务的发展思路进行系统的梳理,形成切实可行的中长期发展战略,从而推动大型商业银行农村金融业务真正实现可持续发展.

潜力巨大但竞争激烈的新农村金融市场

可以说,谁能抓住新农村建设这个关键的历史机遇,谁就能在未来占据竞争先机.新农村经济发展催生了大量的农村金融需求.

第一,资金需求量大幅增加.农村金融需求大致可以分为农村居民金融需求、农村企业金融需求和农村基础设施金融需求.从农村居民金融需求看,随着农户经济规模的扩大,农业现代化生产要素投入的增加,以及生活消费的升级,农村居民融入资金的意愿日趋旺盛.此外,政府部门、金融机构等对农村地区的调研也显示其融资意愿强烈.从农村企业金融需求看,随着农业结构调整和农村产业化的持续推进,农村各类企业特别是产业链龙头企业对资金的需求迫切,而汇兑、结算甚至个性化综合金融服务也成为这类企业的重要需求.从农村基础设施建设需求看,随着新农村建设的深入和农村城镇化建设步伐的加快,农村义务教育、公共卫生、交通运输设施、电网、自来水、农田水利等基础设施建设都需要大规模的资金投入.据初步测算,到2020年我国新农村建设需要新增资金15万亿～20万亿元.这样的资金需求仅靠财政投入难以满足,需要各类金融机构增加金融供给.

第二,金融需求的种类逐渐多样化.随着农村企业经营管理的日益规范化,农村居民收入水平、生活质量的不断提升,企业的金融需求将由基本的存、贷、汇业务逐渐转向汇兑、结算甚至个性化综合金融服务,居民对结算、汇兑、金融咨询、保险、信托、租赁、投资理财、信用卡、有价证券买卖等多样化金融服务的需要也日益增加.

第三,金融需求的区域化、层次化差异日益凸显.我国农村自然和生产条件区域性差异明显,农村经济社会文化发展存在区域不均衡,随着农业和农村经济的不断发展,这种区域差异性将日益显现.落后地区的农村经济相对封闭,基层财政实力有限,农业生产效率不高,农户的储蓄和负债能力较弱,借贷需求额度小、频率高,需要金融服务扩大贷款的覆盖面；中等发达地区的农业生产亟待扩大规模和提高质量,经济结构正向多样化发展,资金需求增大,金融需求走向多样,需要金融服务的创新和支持；经济发达地区的农村经济市场化程度高,二、三产业形成规模,农民收入中来自于非农业的比例大,收入水平高,对农村金融的需求主要表现为对基础设施建设和工商业发展等方面的资金需求,资金需求量相对更大,金融需求的层次也更高,对金融服务的多样化要求更为迫切.

第四,对金融服务的需求变化加快.比如,以前的农村贷款多强调种植业特别是粮食生产贷款,而近年农业生产结构不断调整,这就要求银行贷款项目不断调整和更新；随着农村劳动力流动和农村商品流通的加快,农民对存款类服务也出现了新的要求,包括异地存取、实时到账、理财投资等需求；随着农村使用电脑的普及,企业和农民对网上银行的需求也从无到有.总之,目前在农村地区没有出现或发展十分有限的金融服务可能在不久的将来就会成为越来越多农村客户的现实需求.

此外,农村金融市场的竞争更加激烈,金融机构的市场策略进一步分化.面对新农村金融市场规模的膨胀与需求的增长,各家银行将继续加大市场争夺力度,在符合新农村金融运行规律的同时,紧密结合各自优势与整体战略,以适宜的方式加快拓展适合自身的领域.

可以预见,未来相当长一段时间,广大农村地区将迸发出巨大的金融需求,为商业银行的业务拓展提供丰富的金融资源.加强新农村市场的开拓,不仅有利于商业银行目前的业务拓展,更有利于潜力客户的培育、金融资源的储备与长久竞争力的提升. 可以说,谁能抓住新农村建设这个关键的历史机遇,谁就能在未来占据竞争先机.

大型商业银行开展农村金融业务现状

近年来,大型商业银行（除主要涉农大型商业银行以外）按照监管层的要求,将农村地区作为业务发展的重点领域,农村金融业务获得了长足的发展.

不断优化县域机构布局,做大做强县域网点,有效扩展支农服务渠道.工商银行2009年以来持续推进县域支行改革,优化调整县域机构布局,在县及下辖乡镇增建营业网点.截至2012年底,全行县域机构网点5242家,较年初增加221家,较2008年末增加752家.中国银行县域机构网点数达3147家,占其全部营业网点的30%.

从业务发展情况看,近年大型商业银行不断创新农业产业链融资模式,为农业产业化企业、农产品交易平台、农产品流通企业制定与其交易结算模式相适应的供应链融资方式,在农业种养、生产、收购、销售等各个环节提供具有针对性的融资服务.在种养环节,开发“种植贷”和“养殖贷”,发放用于购买种子、化肥、农药、饲料等生产资料的贷款；在收购环节,提供银行承兑汇票、授信额度、流动资金贷款、委托贷款等产品；在生产环节,提供流动资金贷款、短期融资券承销、固定资产贷款、银团贷款、私募债券以及委托贷款等产品；在销售流通环节,提供资金归集、保险、船舶融资、贸易融资、供应链融资以及储粮贷款的产品组合.此外,工商银行将符合条件的大宗农产品核定为商品融资项下商品名录内商品,通过商品融资业务支持涉农企业发展；中国银行针对海外采购,从授信开证、进口押汇、提货担保、汇利达以及保理等产品为客户提供服务；建设银行创新订单农业发展模式,与农业龙头企业开展订单农业农户贷款合作,以龙头企业提供信贷担保为主要担保方式,以龙头企业订单作为主要贷款支持依据,形成龙头企业、农户联贷联保的贷款模式. 根据区域间农业生产和农村经济发展水平的不同,商业银行因地制宜,制定实施了各具特色的区域性专门信贷政策.工商银行近年先后出台关于促进新疆、成渝统筹城乡综合配套改革试验区、中原经济区、黑龙江垦区等涉农区域信贷政策和其他专门涉农信贷政策.在天津、浙江、江苏、宁波、重庆等地试点开办新农村（小城镇）建设贷款,支持在省市规划范围内从事农民原有住房拆迁、土地复垦、农民安置房建设、挂钩建设用地整理出让和配套基础设施建设等项目.实施专门的涉农个贷支持政策,如针对黑龙江农垦总局试点开办个人现代化农业机械贷款业务,调增新疆生产建设兵团职工涉农个人小额贷款单户贷款额度等.

大型商业银行开展农村金融业务存在的问题

从大型商业银行的实践看,尽管近年开拓农村金融市场的力度有所加大,但是受农村金融独特形态、银行经营主业以及发展战略定位等主、客观因素的制约,在开展农村金融业务过程中仍然存在着一些问题.

第一,大型商业银行开展农村金融的内生动力仍显不足.与城市金融相比,农业比较效益低导致农村金融资本的回报低,而且农村地区提供金融服务的成本较高,使得农村金融业务具有单笔收益低、风险高的显著特征.同时,大多数大型银行的传统优势主要在城市金融,对农村金融产品研发、风险把控等相对缺乏经验,业务开拓魄力不足.在实际经营中,即便是黑龙江、吉林这样的农业发展水平较高、农村经济较为发达的农业大省,大型银行开拓农村金融业务的积极性也逊于城市金融业务.

第二,现有产品的适应性较差,适销对路的金融产品种类较少.目前大型商业银行针对农村金融的业务多集中在存、贷、汇基本业务,适合农村和农民特点的、票据、理财、信托等新兴金融服务涉及较少.同时,涉农信贷业务大多数使用的是基于企业设计的信贷产品,与涉农贷款主体的匹配度较低,这就直接导致客户的认可度不高,业务竞争力大为削弱.同时,由于产品设计理念的偏差,其相应的风险把控措施的效果也有所削弱,不利于信贷风险防控.

第三,机构网点数量和布局跟不上新农村建设的步伐.大型商业银行前些年在农村地区撤并了大量网点,尽管近几年随着金融支持“三农”和新农村建设力度的加大,新设了一批农村机构网点,但在网点数量上仍落后于农信社、农业银行、邮储银行等金融机构.同时,部分网点布局没有及时跟进农村区域规划布局的调整以及新兴城区的发展.网点布局的劣势一方面不利于农村业务的拓展,另一方面为银行在核实贷款情况、贷后管理等方面带来不便,风险控制和监管难度较大.

第四,缺乏专门的金融扶持政策.对于大型商业银行来说,无论国家政策导向还是银行自身政策对农村金融的扶持力度都比较欠缺.与成立之初即承担服务“三农”义务的涉农金融机构相比,大型商业银行在获得专门的金融扶持政策方面缺少“先天”优势,这也是制约其拓展农村金融业务的一个重要因素.

大型商业银行拓展新农村金融市场的战略建议

大型商业银行拓展新农村市场,应当制定出目标清晰的中长期战略规划,从战略高度通盘考量新农村市场的拓展重点、进入模式、产品供应与风险掌控,从而实现社会责任和自身效益的平衡兼顾,形成服务新农村建设的长效机制.笔者认为,大型商业银行拓展新农村金融市场的总体战略设想是：以新农村的潜力市场与高端客户为突破重点,通过渠道、资源、区域政策等的倾斜配置,以及重点机构自主权限的提高,提升市场反应速度与同业竞争力,最终实现对新农村市场的高效率、高质量、风险可控的金融服务.

市场定位

大型商业银行现有机构对农村地区的覆盖率较低,在农村金融领域“全面开花”并不现实,应从传统优势业务出发,充分发挥联结工业与农业的融资纽带作用,为新农村建设提供更好的金融支持.为此,应将市场拓展定位于集中力量重点服务新农村的潜力市场与高端客户.

其中,潜力市场主要包括农业产业化经营、农村电网改造、农田水利改造、粮棉油生产基地建设、特色农业发展；农村城镇化带来的拆迁改造、道路新建扩建改造、供水供电燃气、电信网络改造、环境整治等基础设施建设；现代商贸流通领域重点支持旅游、物流、信息及各类批发市场、商品集散中心、物流中心、农副产品市场、农业生产资料供应及储备、农业机械（具）销售在内的现代商贸流通产业发展.农村金融领域的高端客户主要包括农业产业化龙头企业、种养殖大户、科技示范户、附加值较高的农业出口型企业等企业客户,以及工业园区的中高级管理人员、商贸市场商铺老板等私营业主、紧邻城镇开发区域的富裕村民等个人客户.

模式选择

总体思路为：以分支机构为主力,寻求适当的同业联盟,积极培育村镇银行等新型机构,共同服务新农村市场.

首先,加快网点的新建、迁移与转型升级,虚实结合提升渠道战斗力.一是跟随经济发展区域中心的迁移,加强网点的新建、迁址,实现对重点区域（县域新区、新兴市场、发达乡镇、城乡结合部的规模市场等）的全覆盖,占领农村市场的“制高点”；二是拓展自助设备、离行式自助网点、3G无线终端等交易渠道,加快经济重镇的自助设备布放；三是加大POS业务的推广力度,研究POS的布设策略与使用效率提升等问题；四是把握农村电脑、手机上网普及的有利时机,加大对网上银行、手机银行业务的推广力度,提升客户的依存度和忠诚度.

其次,发挥村镇银行优势,将其打造为新业务试验田与创新基地.下一步,在加大村镇银行新设力度的同时,还应鼓励村镇银行密切跟踪市场需求,形成一批适合农村金融市场的新业务、新产品,进而在全行推广,更好地发挥大型银行拓展新农村金融市场的“先锋队”作用.

市场策略

总体思路为：采取灵活的区域策略,增大自主权限,提高市场反应速度.

第一,制订灵活的区域政策.根据区域经济特点,完善区域信贷政策和业务拓展策略,建立分层次、差别化的目标客户准入标准.

第二,加强产品创新,有效提升金融服务的针对性和适用性.分析客户的资金来源和运用渠道,研究生产周期与资金需求的相互关系,设计与之匹配的金融产品；对于商品市场等已具备成型产品体系的领域,重点是结合地方特色对产品体系加以调整.

第三,提高市场反应速度.注重加强对客户需求的搜集,及时捕捉潜在的业务增长点,高效地推出适销对路的产品,形成“征询—反馈—研发—投产”的顺畅机制,真正满足农村客户的切身需求.

第四,加强对重点区域、重点领域的业务拓展,适当扩大对重点领域的创新权限.在农村经济基础较好的区域开展金融试点,在经营授权、信贷规模、经济资本、财务费用、人力资源配置等方面适当给予政策倾斜,探索农村金融服务的新政策,既有助于提升重点区域特色鲜明的金融服务,又可以为全行业务开展探路铺石.

风险掌控

总体思路为：通过创新实现对风险的有效掌控,在提升效率的同时,保证拓展质量.

具体举措：一是创新客户的筛选方法.针对每类行业不同客户制定客户准入标准,从源头上降低风险.二是扩大风险控制力量.整合政府、工商、税务、民间社团、商会、网商等外部资源,协力解决个人经营信息不透明、信息不对称的问题.三是创新信贷解决方案,深挖林权、土地、水域、房产、农机具、订单、应收账款等农村经济资源的抵押功能,探索互保、联保和信用等抵押担保方式.四是创新风险管理方式.部分新业务新产品可选择在村镇银行等新机构先行先试,在试点过程中消除风险隐患.总之,只有“放得出、收得回、有效益”,才能保证大型商业银行在支持新农村建设中源源不断地迸发出经营活力和内生动力,实现农村金融业务的可持续发展.

（本文仅代表作者个人思考,不代表所在机构观点）