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面对庞大的基金销售佣金收入规模,东方般若正在快马加鞭地去抢食.
方铭是一位老基金散户,今天他收到了一条基金公司发来的信息,是对前不久销售的一只新基金的抽样调查：1希望购买,2不希望购买,3有待观察,方铭选了“3”之后,按了“回复”键.几分钟之后,基金公司又发了条信息感谢他的参与.
这样一件小事,不足为奇,不过对基金公司来说,的确非常重要,它使基金公司在几分钟内知道了10万客户的意见,为下一步如何发行基金做好了铺垫.所以,这个过程――移动商务是必不可少的,它是基金、保险、证券、银行等金融企业日常工作中不可或缺的重要组成部分.
东方般若就是这样一家移动商务应用的专业厂商,它为金融企业提供各类服务与营销,帮助企业进行基金、保险销售和客户管理,目前,它在基金行业的占有率达到了87%,在保险行业的占有率达到了80%,它无疑很成功.
不过在几年前,它还是一家鲜为人知的公司,自2004年4月,TDF(华盈创投)作为天使投资人为其注资125万美元后,东方般若才逐渐浮出了水面.到2005年7月,东方般若在中国基金和保险行业移动商务服务市场占有率超过了70%,同时G对东方般若领投近600万美元,这成为各界关注的焦点.
“e通网”失败
初见东方般若董事长刘英魁,感觉他像个在校读研的大学生,一身休闲服,黑边眼镜,爽朗,很爱开玩笑.回首创业历程,刘英魁感慨颇多.
1999年,刘英魁认定网络与通信手段相结合的新模式必将改变传统商业模式,同时能为企业带来更多的收益.由此,刘英魁和几个志同道合的师兄弟开始创业,几个人开发出了基于手机的邮件系统,这在当时是属于一个很超前的项目.然而,在正式运营之后不久,不到200万元的启动资金就损耗殆尽,这个名为“e通网”的项目以失败告终.
但是,刘英魁的创业之路并未停止.2000年,当网站建设成风时,他带领着团队开发了一套系统：建网站的工具和数据库统计分析系统.但是,此后不久网络泡沫出现,大批网站纷纷关闭,行业成灾,又泱及池鱼,刘英魁也没能幸免.
多次尝试均告失败之后,直到2002年,刘英魁与中国联通合作,触摸到现在被称作“增值服务”的概念时,才觉得给自己的软件找到了方向.“我相信软件可以通过移动手段直接服务于某个具体行业.”刘英魁当时直观地觉得.但是由于有过两次失败的经历,他变得更加谨慎,同时也怀着“最后拼一把”的心态,最终将目光锁定在金融行业的服务和营销上,自此开始了他作为移动商务供应商的第一步.
4S服务
据麦肯锡调查显示：在过去的6年中,仅中国个人理财市场每年的业务增长率达到18％,截止到2006年,其市场规模近600亿美元.其中,保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体,上世纪90年代初便开发了具有理财功能的保险产品,如大病统筹险等.基金公司在2000年初开始跟进.相对于保险公司、基金公司个人理财业务的发展,银行理财起步相对滞后.
因此,东方般若把保险公司、基金公司做为目标客户群,为它们提供移动客户服务和移动营销.简单说就是：以移动方式（手机）向客户提供服务,帮助金融企业维护现有客户并发展新客户,最终实现产品的销售.其中,移动是为客户提供服务的过程,移动营销是终极目标.为了做好移动商务服务,东方般若采取4S服务模式.
4S模式是方案(Solution)、软件(Software)、服务提供商(Service Provider,SP)和服务(Service),是东方般若为客户提供的一整套服务.换种说法：客户公司要拓展业务,东方般若先给客户出一个“方案”,客户看过方案后,会决定是否使用这个方案,如果使用,则再为客户用“软件”构架一个平台,通过“服务提供商”将客户的、营销业务推广出去.这一系列的过程就是东方般若为客户公司提供的“服务”.
“其实,4S是一个交集,在每个‘S’里都有竞争对手.如软件企业中有东软,SP有新浪,金融行业里也有像中科软这样专门做金融系统的公司.如果单拿出4S中任何一块,都有比我们强的公司.但是,能将4个‘S’完美融合在一起的,只有东方般若一家.”刘英魁说.在2005年7月,东方般若的客户就已经几乎覆盖了整个基金和保险行业,如中国人寿、新华人寿、太平洋保险、嘉实基金、大成基金、易方达基金、南方基金等等,其在基金和保险行业的移动商务领域已完成“双70%”的占领.
启动金融分销
“除4S服务外,我们还有更远大的目标.我们希望在通过资源整合更有效地为客户服务之后,能够大踏步地进入金融产品营销的领域.”刘英魁说.服务即营销,金融企业在传统金融产品营销渠道方面面临很大困境和问题,比如基金公司和银行在基金产品营销渠道方面的主要精力放在新基金的发行上,持续营销投入不够,并且基金公司的人力和直销能力有限,因此基金公司就需要寻找更有效、创新的基金产品持续营销方法等.为此,东方般若建立了独特的营销模式,即打造一个新的金融产品分销渠道.
2006年第二季度,东方般若的金融产品分销业务正式启动.它基于4S服务模式的经验,由专业的金融团队运作,为客户提供专业的金融营销服务.举个例子：基金公司在发行新基金时,通过对数据库里的客户数据进行如年龄、收入、消费习惯等信息的甄选,选择出更为精准的目标客户群,并通过东方般若的手机杂志产品进行“消费引导”,杂志中包含该基金的投资理念、行业配置、基金经理介绍以及过往业绩等详细资料.基于手机杂志的移动营销,培养忠诚客户和优质客户,从而实现使客户持有基金的时间更长,持续购买的基金更多的目标.
“2006年下半年,东方般若在中原地区进行了既定的‘地面＋线上’的金融产品营销模式试点,仅用三个多月时间,基金销售总额就达约1个亿.因此,东方般若希望通过在全国复制这种营销模式来进一步拓展业务.
事实上,这种想法是非常附合市场需求的.据不完全统计,金融产品营销的市场空间巨大,2006年的基金销售佣金就达400亿元左右,到2011年,将接近1000亿元.
“在这个庞大的基金销售佣金的盘子里会占多少,就要看自己的努力了.”刘英魁表示,下一步东方般若将在两个方面加快发展步伐：一方面,进一步大力拓展企业客户的移动商务和营销服务.在巩固和发展保险、基金市场的同时,拓展期货公司合作及发展外资银行客户,以及电子商务等行业,并寻找契机与行业龙头企业进行合作；另一方面,在全国各地快速复制试点成功的金融产品营销模式,大力发展金融产品渠道.
“东方般若将继续坚持自己特有的业务模式,准确定位目标市场和投资方向,适时调整经营策略,随时准备再创行业新高.”刘英魁雄心壮志.