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黄陂临近武汉市区,与武汉一水相依.其大部分地区的发展已经融入到武汉市整体的规划当中,是武汉由南至北发展的必经之路.虽然黄陂在行政规划上属于区县一级,在对热水器的认知上仍然持续了三、四级市场的使用和消费特征,具有对太阳能热水器的认知和依赖性.但在经济发展和消费实力上,黄陂又因为其特殊的发展规划较比一般的区县发达.鉴于黄陂特殊的地理位置和其优越的消费环境,加上太阳能热水器在郊区的使用、推广优势,5月的28日～30日,我们在黄陂举办了一次美的太阳能联袂大促销活动.
前期我们在当地组织了6辆游车进行游街宣传,对于在郊区做太阳能,车身游街这种宣传方式是最直接最有效的,并且要保持游街的持续性和连贯性,之所以动用6台宣传游车也是出于宣传广度和深度的考虑.
活动地点的选择是一场促销活动成功与否的关键,地点的选择需要主要协调各方面的关系.像我们这场促销地点的选择是在湖北最大的连锁超市――中百超市的门口,在超市门口举行促销活动协调的是与超市、工商和部门的关系,以保证整场活动的进行不受外部因素的干扰.
我们选择中百超市作为活动的地点,一方面出于聚客流的考虑,一方面出于借势发力的因素.
中百超市门前的人流量非常大,虽然客流问题解决了,但是也发现了问题,过热的人流在烘托现场气氛的同时也会造成散乱的局面.很多消费者往往会扫一眼便离开,也因为人流的拥挤影响销售.所以如何把这些客流有效截流,将人气在我们活动现场聚集起来并且充分的调动,使聚集的有效客流形成实际的销售,还要有一定的策略,需要我们的促销人员有一定的现场驾驭能力.虽然前期我们制定了一整套促销方案,但是在促销过程当中不可避免的会出现一些突发事件.例如赠品管理、发放、演出活动的配合、进程等一旦有一个环节出现问题就会影响全局,这些都需要整个现场促销人员的全面配合,保证热中有序,序中有销.
另外,懂得借势发力,将促销活动的影响全面扩大,不怕不做活动,就怕活动做不大,有人气还要有气势.为了提升这场太阳能热水器促销的气势,我们采取强强联袂的策略.中百超市附近恰好有美的制冷旗舰店同期开业,我们将制冷与太阳能联合起来共同做促销,将这两个亮点融入到一起做活动.因为太阳能热水器做活动,产品体积较大,需要加大的空间进行展示,但是超市门口的空间实在有限,如果结合制冷一起做活动,可以在申请活动面积上得到一定的优惠政策,使产品在出样上进行充分展示.
进入6月是制冷产品的销售旺季,很多消费者都会比较关注制冷的促销活动.我们的在制冷产品中品牌拉力做够强大,但是在太阳能品类作为后来者可能会稍有逊色.很多消费者面对太阳能这一新品类还有存有疑虑,那么我们联合制冷一起做活动,一方（下转54页）（上接62页）面可以借品牌制冷的名气吸引人气,利用消费者对制冷产品的需求点,同时打出太阳能产品,因为夏季同样是太阳能热水器市场需求最旺盛的季节.另一方面还可以打消消费者心目中所存的疑虑,将美的太阳能品牌美誉度进一步提升.
我们这场促销活动地点的选择,可说是结合了两方面优势,超市门前聚人气,强强联袂提升品牌拉力,一场促销活动下来,实现了80多台太阳能热水器的销售.这个销售数字在黄陂地区来说,已是一个不错业绩,促销的成功与活动地点的选择密不可分.（责编白洋）