本站原创本文是一篇商务谈判论文范文,关于商务谈判方面毕业论文参考文献格式,关于国际商务判中跨文化策略相关本科毕业论文范文。适合商务谈判及现代礼仪及法律意识方面的的大学硕士和本科毕业论文以及商务谈判相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
【摘 要】随着时代的进步,世界不断在变小,国家与国家之间的交易往来变得越来越频繁.我们现在的生活中随处课件从国外进口的物品.但是随着这些国际商务行为的平常化,我们也不得不面对一个问题――国家间文化和宗教等的差异.
【关 键 词】谈判；文化差异；策略
一、文化差异
文化差异,顾名思义,就是指两个或两个以上的文化之间由于各种原因而产生的差异.当我们在与外商进行商务谈判时,要考虑的不仅仅只是语言因素而方便磋商那么简单.如果我们想要建立长远的贸易关系,最最重要的是要考虑到文化的差异并对其保持敏感.
巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间.当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟.美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱.对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动.无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同.
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了.
对于这个案例我们需要注意的是,这是一个关于国际的商务谈判,其中就没有在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.
对于文化差异的表现,我们也有过调查.通过调查,我们发现语言、饮食、宗教三方面在差异中占的比例较大.其次,谈判风格、思维方式、做事风格也占有一定的比重.这表明不管是在以前还是现在,这些方面的文化差异都会继续存在.
一般而言,我们在面对国际商务谈判中的文化差异都会有各种各样的应对方式.我们以地区分类,把世界各国按洲分为几大块,在每一大块地区中选取一个或若干个国家作为代表分析该国或地区的主要文化特征.
二、各地区的特色
1.欧洲地区,以英国、德国为分析对象
英国商人的谈判风格：冷静持重,态度灵活,自信十足；十分注重礼仪,崇尚绅士风度；招待客人时间往往比较长；交谈话题尽量不要涉及政治色彩较浓的问题；少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意,会谈要事先预约,赴约要准时；男士忌讳带有条纹的领带；忌讳以皇家的家事为谈话的笑料；赠送礼品是普通的交往礼节；忌讳交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿；回避“厕所”一词.
德国商人的谈判风格：自信、谨慎、保守、刻板、严谨；谈判前就准备得十分充分周到；讲究效率,思维富于系统性和逻辑性；自信而固执；崇尚契约,严守信用,权利与义务的意识很强；非常守时.和英国人一样,德国人约会要事先预约,务必准时到场,此外,德国商人讲究节俭,反对浪费；忌讳四人交叉握手.
2.亚洲地区,以日本、俄罗斯为分析对象
日本商人的谈判风格：事前工作准备充分,计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场；人际关系专家,善于把生意人性化；团队精神和集团意识；日本商人在贸易活动中常有送礼的习惯；重视交换名片,强调非语言交际；忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；非常讲面子,不愿对任何事情说“不”.
俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌：拘谨、谨慎敏感,虽待人谦恭,但缺乏信任感；办事效率较低,但在谈判桌非常精明；很看重价格,不会接受首轮报价；尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商；比较重视仪表.
3.北美洲地区,以美国、加拿大为分析对象
美国商人的谈判风格有以下特点：直截了当,干脆利落；态度诚恳,就事论事；重视效率,速战速决；具有极强的法律意识,律师在谈判中扮演着重要角色；喜欢全线推进式的谈判风格；重视细节,讲究包装.同时美国人在谈判时也有一些礼仪和禁忌：时间观念很强；不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈；忌讳数字“13”、“星期五”及私人性质的问题.
加拿大商人的谈判礼仪与禁忌：见面或分手时要行握手礼,相互亲吻对方脸颊也是常用的礼节；约会要事先预约并准时；就餐要穿着得体,如被邀请做私人访问,应随身携带小礼品或鲜花.
4.非洲地区
非洲商人的谈判风格：从事商务谈判的人员对业务并不熟悉,洽谈时应把所有问题的所有细节都以书面确认,以免日后产生误解或发生纠纷；避免与“皮包商”做生意；切忌用左手.
三、应对策略
对于文化差异的处理,我们也是有一些自己的观点.
1.谈判之始,良好气氛的开始
在谈判开始的时候,我们应当营造一个良好的开局气氛.这主要是因为一开始就谈正事显得有点太过急切.为了能够谈判更好的进行,最好先在谈判开始前交流一下,营造一下气氛.这样一次谈判才能很好的进行下去.不过这个时间却是要把握的.我们就以美、日文化差异为例,美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段.相反在日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务.因此我们在面对不同国家的各户时,应当根据他们国家的特色来把握时间.不然不但不会有营造气氛的效果,反而会使得客户反感.
2.直入主题,交流信息与要求
而接下来双方开始进入正题.由于有了前面的寒暄,一般气氛会比较的好,在这个时候大家各自提出自己的信息与要求,就会使得大家更能静下心来谈.在这个阶段我们还是要理解对方的讨价还价的方式.比如报盘中的价格虚头就会因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近.而日本则是在开始的时候会给予较为优惠的价格,但是后来随着各种要求的提出,他们的价格就会逐渐升高.所以我们要对各国的特色有所了解.
3.双方攻坚,矛盾的高发区
而在了解了双方的信息与要求之后,双方就会进入攻坚阶段.每一方都想说服对方答应自己的要求,因此在这个阶段也是矛盾最容易产生的阶段.在这个阶段我们最应该注意文化差异这一问题.所以双方都应该尽量选择简单、明确的言语,并且坦率地表达出自己的想法,应避免使用容易引起对方误解的模棱两可的含混语言.在态度与方法的选择上,谈判双方也要做到不卑不亢,双方本着解决问题的态度,对事不对人,即使在个别问题上出现分歧,也应该坚持“和为贵”的原则.这一点在面对日本客户是显得尤为重要.在日本文化中,比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,这可能会破坏谈判.
4.谈判之终,收尾亦需谨慎
在我们谈判完了之后,无论成功与否,我们都需要慎重.成功了,我们若是在最后因为一些细节问题而导致谈判破裂,那就得不偿失了.
四、总结
因此,我们对于文化差异的影响,最大的策略便是营造良好的气氛为主,在接下来的时间谨慎对待为辅.一般在开头有良好的气氛,双方总会有一个良好的第一印象.因此,之后后面谨慎对待,不触犯太大的禁忌,那么文化差异对于我们的商务谈判也将无能为力了.当然,为了能使谈判顺利进行,谈判的操作者――谈判双方就应该重视对不同国家与民族的文化及历史的学习,将文化差异有可能产生的不利影响尽可能地消除在谈判之前,共同为谈判创造一个轻松、愉快并且有利于双方的环境,使得双方都能够取得自己满意的成果.