本站原创本文是一篇金融危机论文范文,金融危机类有关毕业论文开题报告范文,关于铜企业销售管理工作相关硕士毕业论文范文。适合金融危机及企业及科学发展观方面的的大学硕士和本科毕业论文以及金融危机相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
摘 要：红透山矿业自2006年加入中国有色集团后,企业上下发奋图强,苦练内功,妥善应对金融危机的影响,采取多项有效措施,确保的企业产销两旺,圆满完成了企业年度各项任务.从分析企业销售方面采取的措施入手,进而指出企业在销售方面存在的主要问题,最后从五个方面提出了铜企业销售管理工作的意见建议.
关 键 词：铜企业；销售管理；研究
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）03-0094-01
红透山矿业于2006年2月26日签署股份制改造协议,2006年7月21日经国务院国资委正式批准加入中国有色集团.5年来,红透山矿业坚持以科学发展观为指导,在领导班子和广大干部职工的共同努力下,深入挖掘生产经营潜力,妥善应对金融危机的冲击与挑战,较好地完成了各项生产经营任务,确保了生产稳定、经营稳定和队伍稳定,实现了矿山建设与发展的新跨越,创造了经营业绩的新成果.特别是在产品销售环节,企业针对市场需求和自身特点,采取多种有效措施,确保了销售渠道畅通,圆满完成了企业年度任务.
1多法并举,促进企业销售工作顺利展开
菲利普科特勒对销售的定义为:“市场销售是个人和集体通过创造、提供出售,并与别人交换的产品和价值,以期获得所需所欲之物的一种社会和管理过程”.公司自2006年成立以来,就始终将销售作为企业发展的中心环节,采取多种措施确保销售环节的畅通.
1.1压缩销售环节
传统的企业销售网络存在着多个环节,销售渠道松散、效率低下,难以满足现实企业发展和客户的实际需要,对此,企业采取压缩分销渠道,实现销售渠的扁平化,缩短了企业与用户的距离,减少了不必要的障碍,增大了企业的获利空间.
1.2加强经销商管理
企业与经销商之间一直是竞争与合作的关系,尤其对企业而言,保持长期快速发展,源自不断满足经销商的需求,是能否将产品销售出去的关键,对此,企业将对经销商的管理作为提高销售工作质量的一项重要内容,加强对销售终端的管理,确保价格水平的统一.
1.3加强营销业务人员管理
销售队伍是企业的主要力量,一方面我公司不断加强对销售人员素质的培养提高,树立起了正确的职业道德.另一方面,完善内部管理制度,建立适应企业实际的绩效评估、奖惩等制度,结合我公司销售工作实际,对营销业务人员从产销率、回款率、销售合同等十个方面制定了考核细则,实行月考核,季评比,年总结,对未完考核细则当中的项目按规定扣除方针目标奖,对超额完成任务的给予适当奖励,通过开展此项工作有效的加强的对销售人员的管控力度,提高了业务员的工作积极,确保了企业销售任务的完成.
通过开展以上工作,2011年产品销售回款总额10多亿元.
2目前销售工作存在的主要问题
作为一个较大型的企业,其在销售方面虽然下了很大的力气进行改革,也取得了一定的效果,但通过实际情况看,还存在着不少的问题需要引起关注.
2.1销售策略灵活性不高
主要体现在：一是价格的灵活性不够.尤其企业属于资源性产品,价格弹性较小,而在交货时,往往忽视了市场因素的影响,特别是在价格的稳定性与灵活性方面还没有很好的渠道平衡,缺乏足够的自主定价权.二是分销战略灵活性不够.采取直销、代销、经销、联销方式,分布、流量、流向控制不严,缺乏相应的激励机制和足够的约束,导致公司经营与管理机制不健全,致使分销战略作用受限.三是在促销手段方面,尤其企业在观念上还没有完全转变过来,因此基本上还是坐等顾客上门,以愿者上钩的心态进行营销活动,和市场的发展不相适应,缺乏一套适合自身的系统促销战略.
2.2销售策略与市场需求存在差距
企业销售计划制定疏于粗,没有针对具体情况制定更为有针对性的计划.如在“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中,只是简单列出各种产品的销量等项目,企业根据公司年度生产计划对销售人员进行考核.但实际上,“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中列出的各个产品的销量、销售收入等都是依据上年实际销售情况而定的,市场需要计划是这样,市场不需要计划也是这样,执行结果就是市场需要的就销售出去了,市场不需要的就滞销了,这样的计划已经没有实际意义了.
2.3销售人员整体素质有待提高
近年来,虽然企业也采取多种方法,提高企业销售人员自身素质,但由于多年来,企业销售人员年龄偏大,整体结构不合理,市场观念不强,难以适应市场变化迅速的需要,同时企业也加大了新进热源的选拔聘用工作,但总体情况看,销售人员中仍以大专及以下学历居多,整体素质仍然不高.有些人员主动性、积极性不够,缺乏竞争市场、开拓占领市场的意识和动力.
3提高企业销售工作质量的意见建议
3.1牢固树立大市场观念
随着国际交流的加强,特别是矿产资源国际化合作的提高,企业上下要树立大市场的观念,目光不能仅仅停留在国内,更要建立与国际市场接轨思想.始终将完善、高质量服务放在企业销售的关键位置,用合理的价格、优质的服务、完善的售后,看牢现有客户,开拓新客户,切实将企业的销售放在大的市场上.
3.2瞄准潜在市场
在企业的潜在客户方面,要切实了解其内在需要,真正
把坐等,变为主动上门服务,用良好的企业信誉加上完善的服务争夺潜在市场.销售人员要转变观念,做到腿勤、嘴勤、脑勤,走出去,及时了解和掌握市场信息,为企业提供第一手翔实准确的市场资料,开发市场的潜在客户.企业要敢于在销售方面提供更多的物力、财力、人力保障,权利挖掘潜在的客户.
3.3减低成本,提升服务层次
对产品的分析在营销工作中尤为重要,不仅要同时关注国际、国内两个市场的动态,还要留意主消费群体的需求、经济形势的发展、阶段性突发事件、供应主渠道的产业政策等基本面因素.正确分析判断铜产品的走势,抓住的机遇,努力降低产品成本,扩大向客户让利和公司盈利的空间,提高公司的价格竞争力,更好地为客户服务.
3.4保持资源优势,健全销售网络
铜企业的资源优势是其他企业所不具备的,企业要紧密结合国家关于矿产资源的相关政策,将资源优势变为资源胜势,同时针对产品销售的不同地域特点,有针对性建立健全销售网络,将价格的同一性和产品的针对性有机结合起来,提供销售网络的对市场信息的快速反应,对客户信息的全面掌握,对售后服务的高质保证.
3.5提高公司的品牌
企业的品牌效益是现代企业发展的重要标志.尤其对消费者而言,消费者对品牌认知是通过产品的品牌定位来实现的,定位是品牌营销的基础.纵观市场上成功的产品无一不是独到的定位.在现实情况下,企业之间的竞争日趋激烈,如何能在这样的市场环境下,让客户能够切实从众多产品记住自己的产品是销售工作的重点.销售人员要切实理解企业产品的定位,找准自己产品的销售市场.特别是根据顾客对于某种产品属性的重视程度,给本企业的产品确定一个市场位置,让它在特定的时间、,地点,对某一阶层的消费者出售,以利于与其它厂家的产品竞争.其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色,富有鲜明的个性,树立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要和偏爱.
4结论
红透山矿业作为一家大型矿业集团,如何在日益激烈的市场的中找到企业发展的道路,是企业上下每一位成员都十分关注的问题.尤其是在销售方面,一方面要切实根据市场的不断变化,随时为企业的生产提供第一手的准确资料,从而使得企业能够及时根据市场要求,提供满足市场需要的产品.另一方面,要切实改进自己的工作方法和思路,真正找到适合企业自身实际,体现企业发展实际的销售经营策略,帮助企业在激烈的竞争中取得良好的成绩.