市场经济条件下的企业市场营销策略

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摘 要：本文探讨了市场营销策略在企业的重要作用,分析了企业产品营销现存的两大问题,并从四个方面阐述了市场经济条件下的企业市场营销策略的对策,具有一定的理论价值.

随着体制改革的进一步深入,企业生产经营的自主权随市场条件的变化不断增大,特别是随着企业经营机制的转换,企业营销被推向了市场的风口浪尖.当企业与市场接轨后,企业采取何种营销策略占有市场,其营销策略的正确与否起着重要作用.

一、市场营销策略在企业生产经营中的重要性

企业在发展过程中为了开拓市场,更好地满足市场需求,提高市场占有率,除了拥有生产适销对路的优质产品,制定适宜的价格,建立有利的分销渠道,还须具有适合本企业的营销战略,迅速及时地将企业的产品和服务信息传递给需求者,沟通好生产经营者与消费者的联系,这一过程就得利用营销来完成.从营销的来源看促进市场营销的具体内容,是随着商品经济的发展演变而来的；随着买方市场的形成而发生了变化,再也不是社会主义市场经济发展的初期阶段.而是在商品经济高速发展、市场竞争日趋激烈、买方市场占主导地位的市场营销.随着市场经济体制的进一步完善,改革力度的进一步加大,从计划导向转为市场导向的营销策略演变期,是生产企业利用各种销售渠道、通过市场营销向消费市场传递着产品信息,同时也不断地吸取市场所反馈的信息,随着市场的变化和需求,不断改变生产经营的方式和规模,从而扩大商品的市场占

有率.

二、企业产品营销存在的问题

（1）随着市场经济体制的进一步完善,企业要从政府部门的附属物转变成自主经营、自负盈亏的市场型企业,形成完全市场化的生产经营格局,意味着企业要融入到市场经济的汪洋中去竞争,企业如何在市场竞争中求得生存、求得发展,将是一个长期的问题.从计划导向转为市场导向,对焦化企业来说是一个历史性的转变.这一转变既深刻又艰巨,营销市场策略能否主动适应市场,已经成为焦化企业生死存亡的基本问题.随着改革力度的增大,部分企业逐步不适应市场经济的发展,产品不适销对路的矛盾变得十分突出.如何制定适合自身的“市场策略”,已成为当前企业所面临的一个紧迫性课题.

（2）由于市场导向的转变,买方市场与卖方市场之间的关系已随之逐步得到改变,完全步入到市场化的生产经营格局中,两者具有双向性选择,即需方市场可根据自身生产需要选择适合自己的产品,供方市场同样可根据自身企业的经营格局构成情况选择适合自身的市场,从而打破了以往定位控制性的销售市场,使整个焦炭市场营销市场变得更宽、更广,相互选择余地更大,打破了以往配套性、依赖性、单一性的经营格局.

三、对搞好企业营销工作的几点思考

在现代市场经济中,企业经营所面临的问题首先是市场问题,而焦化企业要根据自身的情况和外部市场环境采用不同的策略,企业应在转换经营机制的同时,强化产品销售、调整产品结构、灵活选择各种适销策略,提高市场占有率和企业经济效益,特提出以下建议.

1.要抓住国家给予焦化行业的优惠政策

经济体制改革的进一步深入,国家在以经济建设为中心的前提下,出台了一系列搞活企业的战略决策.我们要利用国家“抓大放小,扶优扶强”的政策,积极主动地与本系统内各兄弟单位,形成规模型、构成一体化的集团性生产经营格局,从而更规范地充实营销市场工作,形成强大营销优势,增强市场竞争力,提高焦炭市场的占有率.

2.极力提高产品质量

随着现代科学技术的发展,对产品质量提出了越来越高的要求,而影响产品质量的因素也越来越复杂,所以,就要求我们应用现代管理理念加以综合治理,树立质量为本的生产意识,以此作为营销工作的保障.质量管理是企业管理的一个重要组成部分.为了有效地加强质量管理工作,在焦炭生产经营过程中,每个工序无论是生产工作的事前把关,还是营销工作的管理控制,其目的都是为商品的价值得到最终体现和提质增收的最终实现.通过产品生产的控制和销售环节中采、制、化工作的全面质量管理,来满足用户需求,促进营销市场可持续发展.焦化企业要加大质量管理力度,根据市场需求,改善产品结构,增加适销对路的产品,全面提高焦炭质量,“以质量求生存,以质量求发展”,“靠优质的产品和服务占领市场”,已成为焦化企业市场营销过程中的共识.

搞好市场调查与预测,最大化实现企业经济效益.市场极易受内外部环境的影响,并不断发生变化.市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行,并根据市场调查所获得的资料,进行分析预测,为制定适应市场要求的营销策略提供依据.

企业要取得最大的经济效益,就必须适应市场的要求,不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道.焦化企业要根据市场的变化,在营销过程中通过焦化产品的深加工和多品种化,满足用户要求；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等,调整焦炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等,采取切实可行的市场策略等等,来进一步满足市场的需求.因此,质量管理已成为企业发展的基准点,全面贯彻质量管理理念与实践相结合,走向质量经营发展之路,真正做到“以质量求效益、以质增收”.

3.根据焦炭市场营销特点,制定正确的公共关系策略,树立良好的企业形象

在焦炭市场营销中,公共关系对塑造企业的良好形象,协调、沟通企业与用户之间的合作关系,促进与用户之间的信息交流,有着重要的推动作用.从焦炭营销工作来看,销售面对众多用户,市场主体是一些较大的生产、经营企业（如冶金、化工等）.这些企业的购买行为,受多种因素的制约,购买方案的形成与决策,是各个层次和部门综合参与的结果.因此,在处理企业与用户的关系时,要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品,不断增加他们的感性和理性认识,并针对其采购方案提出建议,取得他们的理解与支持.如针对冶金用户对焦炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点,制定让焦炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者,都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系,提供全面服务的服务型公共关系策略,由此促进企业与用户的合作,实现双方的长期建设性

合作.

4.树立“客户至上”的营销观念

顾客需求和顾客满意已作为现代一个新的经营理念,正在步入到从生产导向、品牌导向、顾客导向阶段的发展历程.而顾客导向是企业经营理念的重大变革.企业营销过程中以顾客为中心,追求顾客满意为基本出发点,以向市场创造价值为理念,才能扩大营销市场,占有市场.要不断发现目标市场和用户的潜在需求,牢固树立用户是“上帝”的思想,把用户的需要作为企业营销工作的出发点,以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准.以“客户至上”作为市场价值的基点,坚持消费者为导向的营销理念,不断调整和改变营销策略,根据消费者需求进行生产经营形式,以销定产、以产促销的营销理念,进一步搞好售后服务,利用诚信来扩大市场影响力,以提高市场占有率来提高企业效益,最终形成文明、诚信、效益相结合的营销策略,为企业的发展壮大奠定坚实的营销基础.

一个成功的企业不一定要生搬硬套其他企业的营销策略.针对焦炭市场情况及用户需求,营销工作要取得好的经济效益,必须在生产适销的焦化产品上,做到产率最大化、质量最优化,来促进生产经营的持续发展.企业在生产经营过程中如何走向市场,如何把握好自身优势,用好国家给予的优惠政策,进一步开发市场,以客户至上的营销理念投入到营销市场中,开展多渠道的营销理念宣传,才能在复杂的市场竞争中求得生存和发展.