主题酒店的体验营销策略

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摘 要：在大多数的酒店发展开始进入成熟时期时,酒店行业之间的竞争开始出现一种白热化的现象,相同的产品越来越多,消费者的需求越来越趋于多样化,这些情况的出现就导致了酒店行业的整体利润呈下降的趋势.对于主题酒店这一形式的出现,是很多的酒店开始实施不同于其他酒店的营销策略的一种主要形式.所以,根据主题酒店的要求,一种符合主题酒店的营销形式开始在酒店行业发展起来.主题酒店作为一种新的酒店发展形态在市场是开始发展,但是其发展时间较短,人们对其市场特殊性了解还不深入,如果应用传统酒店的营销策略进行运作,将很难体现其差异化优势.因此本文在分析主题酒店体验营销现状的基础上,分析主题酒店体验营销的主要对策.

关 键 词：主体酒店；体验营销；策略研究

一、体验营销概述

1.体验营销的涵义

在1988年体验营销的概念被美国人派恩和吉尔摩首次提出.当时给与体验营销的主要含义是：主要从与大多数消费者有一定的联系的一些方面考虑,主要是考虑到消费者对事物的感知度、情感认可、对事物的考虑程度等几个方面重新给与一定的含义,设计一种不同于以往的营销观念.随着大多数的研究人员对于体验营销不断深入的了解,目前给与体验行销的定义主要是指通过一些主要的手段,调动和刺激消费者的感知度、情感认可度等感性和理性双方面的因素,对营销方式进行重新设计必要的营销理念的方法.

2.杭州星光电影主题酒店营销现状

（1）公司介绍

杭州星光电影主题酒店主要是以不同类型和风格作为设计的主题,这其中不乏一些国内外的经典巨作,这样做的目的主要是为了能提供给客户一种置身于自己喜欢的电影或者是巨作当中,亲自感受这种设计主题带来的奇特之处.它区别于以往酒店的主要特征,在风格上做了很多的改进,充分的体现了其独特的体验营销模式.

（2）体验营销状况

随着经济水平的不断提高,人们已经不只是满足于物质世界的追求,更多的开始追求精神世界的享受,主题酒店的这种设计模式正好能够满足于人们对于精神世界的追求.这是因为主题酒店的体验营销模式与传统的酒店营销模式存在这很大的不同（下表）.杭州星光酒店在开始实施体验营销模式以来酒店的业务情况得到了很大的提高,自2011年1月开业以来,住房率和客人数总体来说呈现稳步发展的趋势.2012年酒店的住房率为43.60%,而在今年目前为止住房率上升到50.14%.酒店的住房数也从2012年的500多间上升到2013年的800多间（右图）.但是,目前酒店在体验营销方面还存在一定的不足.

二、主题酒店体验营销的现状

从以上分析的内容可以看出目前杭州星光电影主题酒店在体验营销方面主要存在以下问题：

1.自我宣传不到位,认知度不高

从我国的我整体情况来看,我国的五星级酒店还没有得到全面的发展,而对于主题酒店这种新的模式很多人还都不太了解,尽管主题酒店有自己不同于五星级酒店的独特之处,但是,对于大多数人而言还是更加的信赖与有知名度的五星级酒店.目前一些主题酒店本身都不是星级酒店,而体验营销宣传上力度欠缺,传播范围较小.例如杭州星光电影主题酒店还算较为明确地提出了自身的主题文化及文化内涵；而其他酒店都只在名字上体现其主题.

2.脱离了营销学的模式

目前,杭州星光电影主题酒店在体验营销管理还存在着简单的推销,大量的降价,进行组团、签订合约等传统营销手段上.在酒店内部缺少对自己酒店的主要认知以及在市场上的一个准确定位,酒店的营销策略存在严重的问题,主要原因是没有在市场上找准自己的定位,对于不市场的分析不够清晰.杭州星光电影主题酒店盲目的跟风,在设计上有些地方模仿西方主题酒店的模式,使得设计的主题过于的西方化,甚至在同行业中开展降价的形式来争夺更多的客户,这在一定程度上脱离了酒店营销的理论基础.

3.不重视顾客的潜在需求

4.品牌构建不牢固

中国企业界和理论界的经营法则有一条：品牌决胜未来.只有具有了一定的品牌,才能在市场是具有一定的竞争力,一旦建立了自己的品牌,在市场上的影响力就相应的得到了应用的提高.不过不是所有的主题酒店都知道该如何塑造品牌,品牌构建都不牢固,并且不能利用口碑传播、推荐,打造品牌.例如长沙的菲特主题酒店在这一方面就做的特别的好,其英文名称Feetel就是Feelinghotel的缩写,这个词语刚好能够很好的体现出主题酒店体验营销的特色,而且,这样一个特殊名字能够很好的被客户记下,这正是酒店的特殊之处,这一特点正好能够使该酒店在激励的竞争中处于有利的地位.

5.专业的营销团队比较欠缺

目前,对于杭州星光电影主题酒店而言最大的问题就是：在营销方面缺少一个比较专业的营销团队,对于那些开始经营不久的酒店,一开始的有利条件主要是有着良好的地理位置和物质资源,然而在营销方面却存在严重的不足,主要是应为营销人员不够专业,给大多数客户所体现的是一种比较混乱的营销体现,因此不能吸引客户,从而导致顾客的稀缺.另外各部门之间的衔接不够,整个酒店如同散沙,不够团结,特别在顾客遇到困难需要解决的时候,不能得到及时的帮助

三、主体酒店体验营销具体策略

1.加大宣传力度,提高酒店知名度

对于杭州星光电影主题酒店而言,要不断的加强自身的宣传力度,提高客户对于酒店的认知度,酒店可以利用一些媒体、节目专栏对自身的特色做一个宣传,在宣传时要特别注意酒店主题营销模式的特殊内涵,尽快能多的让人们了解到主题酒店与一般酒店的不同.同时,要创造出自己独具特色的品牌,只有有了自己的品牌,酒店才能在目前激烈的市场竞争中占有一席之地.

2.选择恰当的消费模式和体验营销渠道

经济的发展带动着物质生活水平的提升,随之带来消费水平的不断提高,在此情况下,人们对于消费的模式也在不断的改变.例如,随着互联网的不断普及,一些购物网和交友社交网等成为了人们比较热衷的追求方式.因此杭州星光电影主题酒店可以在这些平台上开展自己的营销模式,进行产品的宣传和营销,让更多的人了解到主题酒店的内涵所在.降价并不是酒店进行竞争的主要方式,这种方式虽然在一定程度上可以吸引顾客,单并不是长远之计.例如,杭州星光电影主题酒店可以利用网络平台对自己进行必要的推销,同时还可以开展一些特别的订购方式,比如团购等,进行酒店相应产品的营销.3.以体验性留住忠实顾客

不管是什么行业,客户永远都是最重要的,因此,杭州星光电影主题酒店要把客户的需要放在服务的第一位,因此,酒店可以开展让客户参与体验营销之中的活动,以此来赢得更多的客户的满意度,这也是酒店进行体验营销的内涵所在.在这一方面也有做的比较好的酒店,像美国迪斯尼公司的卡通文化主题酒店,此酒店之所以能够得到很好的发展,原因之一就是重视客户的满意度,让客户亲自参与到体验营销模式中来.主题酒店之所以是体验营销,主要是因为为客户提供了这样一个参与其中的平台,能够达到客户的满意.

4.打造不同品牌,彰显主题特色

杭州星光电影主题酒店在经营上要努力创新,根据自身的特点创造出符合自身的特色产品,打造酒店品牌.例如,酒店可以通过对酒店内部环境、陈设布局、服务设施或其他细节方面的设定充分突出酒店的核心价值；对于主题的设计可以不断的推陈出新,不局限于某一特定的主题,特别要选择那些可以提现自身特点的主题模式,防止出现市场上的同化现象,增强自身的竞争力和市场占有率.

5.建立专业体验营销团队

处于营销市场的行业,对于营销的团队是必不可少的.杭州星光电影主题酒店的验营销团队是酒店发展的主要支柱,一个发展好的企业必不可少的会有一个专业的营销团队.人员销售是最古老、传统的销售方式,有些主题酒店认为自身距客源远,只需通过信息网络技术进行营销,但人员销售在双向沟通、情感交流、建立产品可信度方面是其他销售方式不能取代的.团队之间的相互配合是非常重要的,只有配合的好,才能得到客户的更多信任,才能不断的满足客户的不同需求,才能赢得更多的客户群.

四、结语

杭州星光电影主题酒店的这种体验营销的模式,在酒店刚开始经营之时存在一些不足之处,但是,随着酒店发展的不断壮大和市场竞争的不断加强,酒店也在不断完善原有的体验营销模式,使之发展越来越成熟.因此,本文在分析存在问题的基础上,提出一些完善酒店体验营销模式的对策,旨在能够不断的增加杭州星光电影主题酒店在市场上的占有率.