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摘 要：氯碱化工产品是工业经济发展的重要基本化工原料,其产品广泛用于轻纺、造纸、冶金、石油化工、医药、军工等行业,是工业生产不可缺少的调味品.产品大部分都是液体或气体,储存量有限,且产品售价波动很大,按常规量化管理方法实行起来操作难度大,管理成本高,目前行业内还没有一套较好的管理模式.
关 键 词：产品销售；销售管理；管理模式
中图分类号：F713.3文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）06-0-01
一、氯碱产品销售的特点
1.氯碱化工产品都是危化品,国家及相关部门对它的生产、销售、运输都有特殊的管理要求,产品销售要严格按规定的程序进行.2.产品生产整体性强,联产品多,且大部分是液体,或瓶装气体,储存量有限,一个产品涨库会影响全厂降负荷生产甚至停产.产品销售时效性强是他重要特征.3.产品售价波动大,价格变化很频繁,频率很快而且没有变化规律.主要受国家经济发展速度、下游企业生产状况、行业产能、电力供应等诸多因素影响.4.产品价值低,运输成本超过10%,难以参与竞争,产品具有一定的销售半径.5.客户群相对稳定,广告对产品销量作用不大；产品价格和付款方式是影响销量的重要因素.6.按销售量提成的常规量化管理方法在价格波动时操作难度大,管理成本高.
二、销售人员应具备的基本素质要求
1.要对所销售产品的用途、性能、质量指标有总体的了解.知道产品用在哪些行业,各行业对产品有什么特殊要求.2.要了解企业产品的产能和库存容量.3.要掌握本企业产品销售半径和需求量是多少.4.要了解同行的产品售价和销量.5.要熟悉国家对危化品的管理法规.6.要掌握产品定价的基本知识和科学方法.
三、如何对产品销售的管理
销售管理千头万绪,作为销售经理要抓住主要矛盾.这里介绍一种简单实用的方法,即ABC分类管理法,它是根据事物在技术或经济方面的特征,进行分类、排队,分清重点和一般,有区别地实施管理的一种分析方法.
1.ABC分析法在销售管理中是一种很实用的方法.对公司某一产品的客户进行分析时,可以根据客户的购买数量将客户分成A类客户、B类客户和C类客户.A类客户数量少,购买量却占公司产品销售量的70%,公司要为A类客户建立专门的档案,指派专人负责A类客户的销售业务,并定期走访,采用直接销售的渠道方式,公司的销售主管甚至老总都要关注这类客户.对数量众多,但购买量很小的零星分散客户为C类客户,它可以利用中间商,间接销售的方式.B类客户是介于A类和C类之间,它的销售策略也是从实际出发来制定.ABC分类也可以在特定时期按管理的需要进行分类达到重点管理的目的.
2.建立一套客户赊账欠款分级管理制度.通常产品销售出厂都是客户到财务缴款后由财务盖章后出厂.货款管理制度应包括以下几点：一是对信誉好的A类客户可采取月结货款的方法,直接由财务盖章放行.二是对购买量小,客户数量多的C类客户,由财务根据款到发货的规定管理.三是对购买量一般的B类客户,欠款规定一个额度由财务管理,超过一定额度由主管审批.
3.销售管理的难点是价格,如何做到及时提价、尽量延迟降价时间.这就要求适时定价,关键是对市场的判断,要了解价格趋势,可以从各种商业网站特别是中国氯碱网了解价格.由于信息的不对称,有一些用户氯碱原料占产品成本比重很低,他们对价格敏感度不大,关键在于服务,这些客户只要销售员做好工作完全可以达到高价格销售的目的.
4.实行现行价、指导价、考核价的管理办法.现行价就是企业现在供货的价格.指导价就是根据市场价格趋势制定的价格或高于现行价一定幅度的激励价格.考核价是对销售员考核提成的价格.超过考核价,在指导价范围内给予提成奖励,超过指导价再增加提成.实行这个管理办法要注意的是“时空”观念.要在一定的区域、一定的客户群和一定的时期内实行.有些客户不能实行这样的管理办法,如A类客户不适用.这些客户都是公司重点的客户,为了公司的信誉和长远利益,销售价格变化要有一定的程序.还有对价格变动不敏感的特殊客户也不适用.这种管理办法可以在市场稳定时实行,对调动销售人员的积极性有很大作用.但在市场波动大时要暂缓实行量化考核,可以扬长避短的采用,可以在开发新客户和新产品销售上实行.
5.对销售人员的管理.销售人员是企业的人才,好的销售人员可以为企业走出困境提供良好的市场环境.对他们要理解和尊重,为他们创造和谐的工作环境.
首先,要对销售人员的工作业绩认可.他们做的许多事情是为企业的长远利益,如市场调研等.这就要求企业领导对销售人员的业绩有一个客观的了解,公正的评价是对销售人员最大的理解.
其次,要容忍销售人员不是故意的失误.有事业心的人工作上会主动创新,也就可能造成失误.
第三,要对他们进行正常的监督、考核,尤其是对企业忠诚的监督.及时把不胜任的人员从岗位上换下来,力求做到公平、公正,使这个团队有积极向上的和谐氛围.
氯碱产品的销售管理没有一套固定的模式,就是要从企业实际出发,因地、因时制宜,不同时期、不同区域、不同产品,其管理方法也不同,这个度就要靠管理者自己掌握.