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每到作总结的时候,有一句话就会经常被人提起,那就是“没有功劳,也有苦劳”.
这句话的潜台词是,虽然业绩没有很好的表现,但工作并没有偷懒,甚至是兢兢业业、尽心尽力,因此也无可厚非.如果是在竞争白热化的背景下,这句话尤其容易博得同情.
不过,一件事如果换个角度来看,往往能发现让人深省的问题.如果我们把这句话倒过来看――有苦劳,却没有功劳,问题也就随之而来了：为什么兢兢业业、辛辛苦苦干下来,却还是不能取得好的业绩
抓住这个问题去深究那些“有苦劳,没功劳”的销售工作,基本上可以发现两类情况：一类情况是,销售人员的销售行为是割裂的,为铺货而铺货,为促销而促销,为销售而销售,却没有策略性地考虑销售工作各要素、各环节之间如何能够相互承接、相互促进,销售工作变成了“蚂蚁啃骨头”式的苦战；另一类情况是,销售人员的销售行为是机械的,也许不乏销售的方法和策略指导,但是执行中行为与策略脱节或僵化,销售人员为了眼前销量倾向于短期的、“速效”的行为,或者不能因时因地施策,不会去分析、总结更有效的工作策略,造成工作中“只动手脚,不动大脑”,这仍是对销售工作缺少策略性思考的表现.
销售是一种脑力劳动而不是体力劳动,但是很多销售人员做的是没头脑的销售,缺乏策略思考的销售行为必定事倍功半甚至劳而无功.那么销售的头脑体现在哪里――在工作思路上,就是要让销售带上市场的头脑；在工作行为上,就是要策略性销售.
企业之间市场争夺的强度和深度日益加强,越是在这种环境下,销售在某一个要素、某一个环节上所能取得的优势就越有限,销售业绩的达成就越依赖于营销各要素和环节间的组合与协同.而只有策略性销售――带着市场的头脑来看待销售的问题,找到哪些工作对销售增长是真正有价值的,怎样工作才是最有效率的,从而对销售做出策略性的组织、设计和实施,才能使各项工作形成相互促进的有机联系,使销售人员的每一个行为指向可预期的成果,在销售伊始就奠定胜利的基础.同时,把策略性销售作为一项基本指导思想,就能推动我们不断发现、提炼出新的销售方法和模式,进而持续提升销售队伍的战斗力.
2005年中,《销售与市场》把“回归销售”作为贯穿全年一条主线,重新思考销售――这个企业所有营销努力的根本目的所在.“回归”并不是简单的重复,而是要站在更高的层面审视销售问题.在这个主旨下,我们开始了对策略性销售的探究：
做对销量持续增长有贡献的事
销售的“最后一公里”
营销模式：从一线来,到一线去
通路促销：“促销”死,“促通”活
掘金核心销售日
利润“脱贫”：再造供应商盈利能力
该做的都做了,销量还是上不去
等
策略性销售的“策略”,一定是来源于实践的,它并没有什么高深的难度,因此是每个企业都可以去发现的.策略性销售的实现基于两个条件：一是意识,销售人员要带着思考的头脑和发现的眼光去分析、执行销售工作；二是组织,管理者要及时总结、提炼和推广更有效的工作方法和模式,让“策略性”成为整个团队的武器.
实践已经证明,一旦掌握了策略性销售的武器,对销售的促进是立竿见影的.作为一份以解决企业营销现实问题为己任的专业杂志,策略性销售将成为我们在2006年的一个内容核心,去发现、交流和分享更多的成长经验.
(文章编号：10101)