本文是一篇销售管理论文范文,销售管理类有关本科毕业论文范文,关于销售管理新趋势相关硕士毕业论文范文。适合销售管理及市场营销及顾客方面的的大学硕士和本科毕业论文以及销售管理相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
RobertCalvin
世界销售管理的奠基人,著有《高回报的销售管理》、《成长企业的销售管理》等畅销书.他同时也是芝加哥商学院EMBA特聘教授.
2006年伊始,请预测今年在市场营销以及销售领域将会出现的新趋势?
Calvin:越来越多的营销、销售以及销售管理将会在网络上进行,因此,能够利用网络不再是一些企业具有竞争优势的所在.拥有网络,这只能帮助企业在竞争中保持一席之地.一些趋势包括:有高度针对性的被许可的目标电子邮件被使用,它们能够到达重点目标客户手中,并使他们不断得到最新的信息.像那种针对大规模目标群体的电子邮件“轰炸”不再会出现了.
还有帮助管理销售人员的在线软件之应用.这是CRM类别中的一种,这些CRM系统可以针对各组销售人员度身项目,价格也不是很昂贵.这使管理层能够帮助销售人员作出预测,以及合理安排销售工作.
就顾客而言,他们会继续巩固自己的购物商名单.他们的消费将会增长,但是他们选择的购物商数目会减少.这使得顾客拥有更多的购买力,但是就单独的商家而言,他们不得不为了生意展开激烈竞争.
您认为,中国的经理人们,尤其是营销或销售管理经理人,在哪些方面还需要加强?
Calvin:在这里我想从基本点说起.我认为,中国的销售经理们需要在雇佣到最好的销售人员上多下功夫,制定更加有计划的培训项目,激发他们更大的工作兴趣.毋庸置疑,销售经理们需要找到最好的销售人员,并且设法保持其稳定性,以防止他们流动造成客户流失.
请举例说明,如何在一个高度竞争的市场中使我们的企业脱颖而出?
Calvin:我认为,你必须创造出以下三种竞争优势中的至少一种:顾客的亲密度,较好的例子是厦门航空;产品更新,如英特尔;以及运营效率,例如戴尔.一旦你拥有上述的一项或者更多,你就可以为顾客创造转换成本,并且架构起防止竞争者进攻的壁垒.