煤炭企业销售渠道管理策略探究

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摘 要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节,也是决定煤炭企业发展前景的重要内容.当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业,在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题.本文结合实际工作经验,探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略.

关 键 词：煤炭企业销售渠道管理策略

销售管理是煤炭企业管理的重要内容,是决定煤炭企业利润空间的重要因素,也是左右煤炭企业发展前景的不可忽视的环节.目前我国影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业,由于所处行业的战略重要性,煤炭资源总体上供不应求等因素,不少煤炭企业在销售管理上仍存在各种疏漏.

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天,如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈,采取合适的渠道管理策略则显得十分重要.相对而言,煤炭企业销售渠道较为简单,主要有两种：直接销售渠道与间接销售渠道.电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强,这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象；而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定,从精力与成本角度考虑,往往需要中间商来维系这种客户关系,满足他们的用煤需求.

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析,探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略.

1.煤炭企业渠道管理问题分析

1.1直接客户深度营销不足,流失现象并不鲜见

当前,煤炭企业已经充分认识到科技的重要性,煤炭生产加工能力进一步提升,但由于“煤老大”思想尚存,企业领导对煤炭营销认识不足,这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选,没有经过培训辅导,不具备充足营销知识与技能.此外,不少煤炭企业由于营销观念淡薄,不关注不同客户的具体需求,深度营销开展严重不足,主要表现在没有对直接客户进行分类,对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠；而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式,降低整体利润.在煤炭紧缺时,不根据轻重缓急给予客户合理的安排,导致一些重要客户流失,转向其他供应商.

1.2中间商选择管理力度不足,企业形象受损

如前所述,中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的,不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛,导致中间商的管理水平各异,一些中间商在信用上存在问题,产品供应时掺杂一些劣质产品,导致煤炭企业形象受损；同时,各个地区的居民用煤各有差异,企业分布也并不均匀,一些中间商利润较好,获得的返利也多,这导致中间商的窜货现象尤为常见.

1.3分销管理成本控制不力,导致中间商无利可图

由于煤炭产品的特殊性,铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式,而公路运输则为辅助手段.当前铁路运力紧张是不争的事实,而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升.一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商,这导致中间商整体压力极大.由于成本控制不力,中间商进货价格自然被提升,使得利润空间骤减,变得无利可图.

2.煤炭企业渠道管理解决策略探究

2.1合理配置销售渠道,做好直接客户关系营销

直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道,在做好渠道分工的基础上,煤炭企业应该能充分调配好两者的比例,从而获得最高的系统协同效率.具体来说,如若直销渠道所占份额过高,则容易导致销售灵活性缺乏,进行价格调控的难度增加；而中间商设置过多,则使得销售的不确定性提高,很容易丧失煤炭企业的主导地位.因此,根据公司产品特点,在合理市场细分指导下,确定好企业的主要客户群体,做好渠道资源的调配十分重要.

面对直接客户流失的问题,煤炭企业应转变观念,在对客户进行划分的基础上,大力构建关系型营销渠道.煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型,企业应定期对战略客户、重点客户进行回访,随时了解客户需求的变更,进一步提升服务质量,从而形成稳定的长期合作关系.

2.2规范煤炭中间商的管理,提高企业市场竞争力

作为煤炭销售体系中的重要补充,煤炭企业不可忽视中间商的管理.针对前文所提出的问题,如何对中间商进行合理的引导与控制,是摆在煤炭企业面前的重要问题.传统的中间商管理策略下,煤炭企业往往使用价格方式开展调控,手段单一,考核不力,激励不足,中间商的忠诚度也不高.因此,首先,煤炭企业应做好中间商的市场准入工作,根据制度规定进行中间商选择,只有达到一定诚信度与资质,拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商；其次,建立起中间商的激励与考核机制,做到奖惩分明、公开公平、张弛有度.

2.3控制物流成本、加强渠道创新

前文指出,当前煤炭的物流成本居高不下,导致整体利润下降,煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜,煤炭企业应正视这一问题,做好物流成本的控制工作.首先,做好充分的预算,选择合适的运输渠道,必要时使用第三方物流或自建物流；其次,做好营销人员的管理约束,强化他们的成本观念,从而为公司节省更多的资源.

创新是一个民族的灵魂,煤炭企业开展营销渠道创新,必然会推动企业的可持续发展.煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新.煤炭企业可以根据自身实际,选择更有效的创新模式.