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摘 要：改革开放以来,我国的房地产业发展迅速,作为国民经济支柱产业之一的房地产行业的的作用更加明显.随着房地产业的不断发展,房地产市场供不应求的局面大大缓解,起初的暴利局面一去不复返,渐趋理性.本文将从房地产商品销售概念及购买决策过程分析出发,进而将4P理论与房地产商品销售进行结合,并对分析房地产销售过程中的一些常见误区,提出了一些具有可实施性的措施.
关 键 词：房地产销售,管理,措施
一、房地产商品销售定义和特点
一般而言,房地产销售是指销售房地产商品的的整个过程,包括发现客户、接近客户、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等,也是销售人员与客户之间的互动的过程.总而言之,房地产商品销售具有固定不可移动性；独特性,楼层、结构等因素造成其独特性；因其价格比较高,属于高额消费品；销售房地产需要特点的知识体系,因其还有专业性的特点.
二、房地产销售管理与4p营销组合理论
最经典的市场营销组合理论—4P营销组合理论一直以其操作性强和便于评价等优点被企业广泛采用,许多企业在确定营销模式时会重点考虑产品、价格、渠道、促销等元素.4P理论在房地产的结合很紧密,房地产销售过程中应将产品、价格、渠道、促销四者结合起来,采取合适的策略开拓占领市场.
2.1产品策略
企业制定战略时,要明确可以提供什么类型的房地产商品和服务满足消费者的需求,是房地产市场营销组合策略的基础.首先,房地产企业在制定产品策略的时候要将市场需求和产品创新结合起来,目前市场上的房子同质化比较严重,房地产商品地块个性不够明显,房地产商品雷同率高.因此要将市场需求及产品创新结合起来,分析城市地块的特点.其次,要建立起完善的产品配套.例如碧桂园的“五星级学校+五星级酒店+高尔夫+主题公园+五星级服务”等城市化开发模式,名嘉集团提出的shoppingmall概念.
2.2价格策略
销售定价主要的定价方式有以下几种：
2.2.1本加成定价法
这是最基本的定价法,即成本加上预期利润.此种低价方法的优点是简单、依据充分.但其中的不足在于仅仅是从企业内部成本与收益角度定价,而没有考虑到市场的接受能力.
2.2.2竞争定价法
房地产价格依据附件的竞争品家价格制定.市场竞争激烈情况下考虑使用这种方法,但采取这种方法,房地产企业只有不断的降低成本才有可能持续的使用者种定价策略.
2.2.3加权定价法
此种方法是建立在竞争价格定价法的基础上的,结合楼层实际,复分析每一平方米的合理市场价格,再根据面积、楼层、视野等确定不同的定价加减比例,对不同房屋进行定价.
2.3渠道策略
房地产商品由开发商转移给消费者的的途径和方式被称为房地产营销渠道.企业最常使用的渠道策略是自主销售和代理销售.自营销售是国内房地产销售的主渠道,房地产开发商承担全部的流通功能,通过营销人员直接推销房地产.自营销售的优点是直接面对客户,准确掌握消费者需求,同时在卖产品的同时也卖服务,企业对销售节奏和价格走向进行有效的控制.代理销售是由中间代理商承担房地产商品的流通的功能,有较强的优势.
2.4促销策略
促销策略是营销者为了说服或吸引客户产生消费及行为,稳定和增加销售量而采取的一系列销售行为.促销同样也是一种沟通行为,传递引发购买行为的多种信息,同时把信息发到单个甚至更多的目标.广告促销、人员推销、公共关系和营业推广等是比较常见的促销手段.房地产企业在销售管理工作中要结合实际情况采取合适的促销手段.
三、常见误区及解决方案
3.1将房地产销售工作孤立化、片面化、阶段化
房地产开发是一个系统的工程,包含决策分析、前期准备、工程建设、销售管理等四个主要步骤,销售管理师这个系统的核心,因此很受重视,但是在实际的工作中却总是出现为了销售而销售的现象,销售环节与其他环节经常会出现脱节.因此需要将销售提高到战略的高度,在决策的过程中充分考虑销售的重要性.
3.2只重眼前利益,不重视售后服务
目前房地产销售存在一种现象,急于卖出房子而不注重售后服务,这也是由房地产商品的特点决定的,房屋销售出去之后,后期由物业公司进行管理.但同样由于房地产具有位置固定性、长期使用性和大量投资性等特点,所以房地产买卖双方之间的经济关系并不是一种短期的交易行为,要从整个项目的前期规划到中期开发以及后期服务按照预定的模式展开.
3.3营销创意匮乏,卖点雷同
在房地产产品同质化越来越强的今天,“有创新才有市场”已显得越来越重要.独特销售主题是营销工作中必不可少的一个方面.但是“帝王豪宅”、“××花园”之类的卖点在大街上行随车可见,毫无新意.房地产具有极强的地块特性,独特的地块环境是区别其他房地产商品的主要特点.在寻找营销创意的时候从地块特性出发.做到“你无我有,你有我精,你有我特”,才能提出具有创意的卖点,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出.（作者单位：山东大学）
参考文献
［1］杨辉.碧桂园房地产营销模式研究.［D］.华中科技大学.2011
［2］赵星.房地产销售管理.［D］.重庆大学.2003
［3］景进安.从4P、4C营销理论到4R营销理论.北方经贸,2003,（11）