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摘 要：在历经数年的爆炸性膨胀后,汽车销量增长几乎跌入谷底,2012年上半年,汽车销量增速仅为2.9%,低于去年同期的3.4%.这个数字让许多捆绑在汽车整车生产企业身上的经销商,成为最大的受害者.联信国际的相关负责人表示“汽车渠道格局在未来两三年里将会变化.”
关 键 词：汽车销售渠道
一、我国汽车销售渠道
随着经济不断地发展,人们生活水平的提高,汽车从王谢堂前燕飞进了寻常百姓家.百姓能从品牌专营店、汽车交易市场、汽车工业园等都能买到自己心水的车型.现在我们说说汽车销售的渠道.
1.品牌专营店
品牌专营店目前是我国最流行数量最多的汽车销售店.现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设,采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式,即以汽车制造企业的营销部门为中心,以区域管理中心为依托,以特许或特约经销商为基点,集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体,受控于制造商的分销渠道模式.目前国内的品牌专营店开始时一般都投资上千万,随着汽车市场竞争的日益激烈,汽车厂家和经销商的利润都越来越低,正在向国际汽车市场微利水平（一般5%的利润率）靠近,因此投资品牌专营店的回收周期也越来越长.但4S专营店在销售利润下降的时候,售后利润却保持稳定增长,因此品牌专营店（4S店）在未来一段时期内还是主流渠道.
2.汽车集团化销售
目前汽车行业是资金密集型行业,对投资人的要求还是很高的,要用几亿资金撬动整个市场不可能,所以四两拨千斤不存在,玩不好几亿、几十亿就会打水漂.汽车连锁销售通过集团化实现,集团能实现区域甚至全国销售汽车,利用连锁规模为顾客提供服务.如知名的亚飞集团、正通汽车、庞大集团、广汇集团、、内蒙利丰.而集团化销售不仅仅是有资金就能万事大吉,选时能力是资本首当其冲的考验.“汽车销售渠道投资的黄金时间并不多.”据了解,汽车销售渠道从2002年开始起步；2005-2006年,进入高速发展期,而这是投资的最佳时期；2010-2012年,进入上市的高峰期.2012年,行业基本成熟.
3.汽车交易市场
汽车交易市场集中了国内外各种品牌、价格,档次的汽车,由多个经销商分销,形成集中的多样化交易场所,使购车人在同一地点即可比较、选择各种品牌的车辆.汽车交易市场大概有3种：（1）北京亚运村汽车交易市场―交易市场进行硬件建设,吸引经销商进场经营管理.（2）自营为主,其他进场经销商很少.（3）管理服务与自营并举.市场既有自营的汽车,又有其他经销商进场销售.
4.网络营销
在互联网络上开辟市场最大的优点是能跨越时空和地域界限,直接同世界各地的用户接触.这种新的渠道方式正在逐渐改变传统的汽车销售方式.网络销售为用户提供方便.用户可以根据自己的爱好任意订购汽车产品,对同类型汽车进行价格、性能等方面的比较,从而买到更满意的汽车产品.网络销售方式可以使汽车生产厂家节省大量的人力和物力,了解用户的喜好和意向,设计出适销对路的汽车产品,真正实现根据订单制订生产计划,满足用户个性化需求,提高经济效益.
二、汽车销售渠道的转变
1.传统渠道
经历数年的爆炸性膨胀后,汽车行业的拐点已至.与整车制造企业同处一条利益链的汽车销售渠道企业,也迎来了变盘.正通汽车遭遇利润危机,销售员集体讨薪；二是,庞大集团（601258,股吧）因快速扩张,致资金链承压.前者曾斥资巨资收购中汽南方,拉开经销商重组的大幕；后者于2011年在上交所挂牌上市,成为国内第一家通过IPO登陆A股的汽贸集团,并在当时全球汽车销售行业的IPO案中,创造数个记录.
众所周知,未来高端车市场会逐步走强,低端车市场会逐步走弱.对汽车渠道来说,越往高端走,赚钱越容易.做低端赚的辛苦钱,产生的溢价很低.因此汽车销售渠道纷纷谋求上市,为了更好的融资,也为提升企业的管理.因为库存、租金、工资、日常开销等费用,单一经销商一个月至少要有3000多万流动资金,如果自身资金不充裕,很容易会造成流紧张,资金链断裂.因此,只有渠道发展到一定的规模,才能提高抗风险能力.规模做大,无论对汽车厂商还是消费者,议价能力都会提升.因为汽车不是普通的商品,不是说一次交易就能完成整个销售过程,销售后,还有很重要的是售后服务,也就是汽车的维护保养.因此这也就是为什么那么多人去4S店购买汽车的原因.4S店相当于专卖店,在消费者心中,品牌的影响力是非常巨大的.因为4S店有厂商作为后盾,令顾客对本店产生信赖,能安心消费.
不可否认,中国汽车流通领域集中度低,整合不可避免.未来,汽车流通市场会出现更多经销商通过引入资本的力量,以参股、并购、重组等方式,与资本、实体大鳄联姻,最终呈现出以诸侯集团式的竞争.
4S店模式在中国车市高速增长的初期发挥了巨大作用,但随着土地及运营成本的增高,4S模式受到各方挑战.渠道务实求变势在必行.汽车生产企业也在寻求售后服务体系的完善,不再完全依靠4s的唯一形式.众多汽车生产企业针对三四线城市推出投资规模较小的小型店,卫星店.另外未来电子商务/汽车超市等多种多样的经销方式也将随着市场在全国范围的推广而变得更加贴近市场,而不是贴近汽车生产企业,消费者将成为市场的唯一中心.
2.网络渠道
在国内,许多厂商开始试水电商售车模式.比如早前在淘宝开店的吉利汽车,最近宣布进军电商领域的东风雪铁龙等等.目前比较被认可的模式是,厂家跟电商平台合作,负责集客.消费者在享受优惠的基础上在电商平台缴纳订金；厂家将消费者数据分配给经销商,汽车交割在经销商的4S店完成.这也是目前多方都能接受,也能多赢的一种汽车电商发展模式.网上几乎可以售卖我们日常所能接触到的所有商品,包括汽车.随着互联网的迅速普及和电商近几年持续高速的发展,网上售车展示出日益广阔的前景.