酒楼改会所三招制胜

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北京东方银尊会所前身是一家普通社会酒楼,经营菜系有杭帮菜、湘菜、粤菜、鲁菜等,菜系杂、人均消费较低,再加上经营面积只有1400平米(共17个包间）,所以当时的月营业额仅有70多万,在寸土寸金的北京,处于亏损状态.郑力维接手该店后做了一系列调整,两个月后将其月营业额提高到了140万.

出品调整：

大杂烩→养生菜

在郑力维接手前,这家酒楼的出品是“大杂烩”模式,菜品既有售价几百元的高档菜,又有售价几元的乡土菜,前来吃饭的客人无法判断这是一个什么档次的店,因此目标客户的定位相当不明确.郑力维发现,这家店所处地段非常好,附近有国家图书馆、气象局等多家大单位,这里的潜在客户需要的是私密型商务会所,而非嘈杂的社会酒楼.另外,营业面积如此小、但黄金地段的费用又如此高,家常菜经营得再好也难以扭亏为盈.同时郑力维发现,这两年中高档餐饮的热点主题是低糖、低盐、有机、健康,这就是目前市场的大潮流,围绕着热点出品基本没太大偏差.

郑力维将店名改为东方银尊,将包间、走廊重新粉刷、装饰,将菜谱全部更换,两个月后重新开业.他给东方银尊设计的菜品主题是养生、有机,菜式是以粤菜为基础的融合菜.为什么以粤菜为基础?一是因为郑力维粤厨出身,功底深厚.二是粤菜取材广泛,从普通食材到鲜见的鳄鱼、娃娃鱼等都能入菜,新料入菜才能卖上高价.三是粤菜口味清淡,侧重养生.

新菜谱一经推出就有多款新菜卖出了名堂.比如“港式火局鳄鱼掌”,郑力维用北方红烧味型来烹调鳄鱼掌,满足北方人浓、鲜、香的口味要求.最近,东方银尊又推出了养殖娃娃鱼系列.“奶汤炖神鲵”、“鲵皮拌虫草花”等都卖得特别快,日售娃娃鱼肉10多斤.

苏打水浆驴肉 很嫩很健康

菜品主题是健康养生,因此郑力维反对使用食品添加剂.他有一道人气极旺的拿手菜“鲜牛肝菌炒驴肉”,日售80多份.驴肉胆固醇含量很低,是一种温补食材,再搭配鲜香的牛肝菌,口味、营养俱佳.此菜将带皮驴肉切片腌制,滑油后和牛肝菌同炒.“生的带皮驴肉滑油后直接翻炒,其口感会不会发柴?如果不发柴,那么在腌制时一定加松肉粉、嫩肉粉等食品添加剂了.”面对同行的质疑,郑力维亮出了独门秘笈：浆驴肉时加的不是嫩肉粉、松肉粉,而是苏打水.瓶装天然苏打水呈弱碱性,常饮可改善人体易疲劳、免疫力低等亚健康状态.其弱碱性正好可以软化酸性的肉类,不是食品添加剂但却能发挥同样的嫩化作用.具体操作方法是:1、选200斤以下的小驴取带皮腩肉,顺丝切成薄片,然后每500克驴肉加入4克盐、2克巧媳妇鲁味鲜酱油、5克姜汁、50克苏打水朝一个方向搅打上劲并吃进水分,然后放少许蛋清拌匀,入四成热的油锅滑散.2、牛肝菌切片,入热水烫一下.3、锅下底油烧热,下牛肝菌、驴肉片大火爆炒均匀,下少许花雕酒、盐、味精调味,略勾薄芡,淋明油即成.

驴肉的纤维跟牛肉不同,牛肉纤维很粗,驴肉的比较细,再加上选料为驴腩肉,上浆时又打入了一部分苏打水,因此爆炒好的驴肉口感软嫩鲜美.苏打水还可用来浆虾仁、牛肉等.

主动出击：

提着大米访客户

调整菜品之后,郑力维对销售人员提出了要求:菜品也是商品,也需要主动出击、有目标地推广销售.东方银尊周围大公司里的员工就是他们的目标食客.因此他要求店里的销售人员重点走访方圆一公里内的大客户,让他们提着无公害草莓、有机大米和本店自制蛋糕登门拜访.销售人员给他们介绍:“东方银尊隆重开业,主题是健康养生菜品,我们带了一点健康食材请您品尝,欢迎光临并提宝贵意见.”这种销售方法立竿见影,第二个月的会员充值额度就达到了80多万.

举办客户答谢会

省下巨额广告费

东方银尊开业后没有在媒体上做广告,而是用这部分资金举办了两次客户答谢会.第一次答谢会的主题是红酒品鉴.确定了答谢会主题后,销售人员备一封邀请函、一束鲜花亲自邀请客户来参加.答谢会上,客人可以品鉴东方银尊提供的各色红酒、品尝最新菜式的高档自助餐、参加、与其他宾客玩游戏等,答谢会结束后,东方银尊会赠送一份颇具特色的小礼物.品尝美食美酒、结交朋友、拓展自己的人脉,这种费用全免但门槛较高的答谢会吸引了众多VIP客户.当时东方银尊邀请了20位客户,但是最后来了40多位,因为这些客户借这个机会又邀请了自己的朋友相聚,这样东方银尊无形中就多了20多个潜在客户.

同行探讨

李建辉:会所的营销方法还有多种,都可以试试,或者可以变换使用.比如礼品模式:有一些客户时间特别宝贵,可能没有时间来参加答谢会,会所可以将自己的特色产品做成可带走的礼品,如果有客户很久没来了,适时送去一份礼品,也能给客人留下美好的印象.还可以给客户送品尝券,时间不限,客人可以选择自己合适的时间来品尝,更加体贴.

家常菜酒楼改会所

是捷径还是冒险

成功与否

取决于周边商圈

杨建华：家常菜酒楼改为会所是一个跨越性的经营转变,它将以往的家常菜消费人群全部屏蔽,转向另一小部分高端消费人群.我感觉转变成功与否主要取决于周边商圈,即周边是否有一部分高消费、高品位人群,因为会所菜品售价高,菜量小、口味清淡,而家常菜的特点则是口味重、量大,两者是截然不同的.如果拿会所菜品向一般客人出售,肯定会失败的.

当然,如果所处地段房租越来越高、人员工资也递增到无法支撑,经营不下去了,改成高消费会所倒是放手一搏的做法.另外,还有一个比较稳当的方法：在家常菜单中增加一部分中高档菜品,逐步淘汰一部分低价、低毛利菜品,慢慢提高消费档次,以增加毛利,这也是解决目前物价上涨的一个方法.

菜品个性很重要

郭文俊：家常菜酒楼改成会所成功与否,我感觉主要取决于大厨所设计的会所菜品.大厨在设计菜品前要了解会所目标食客架构,他们的年龄段大体是多少?他们的身体有什么特点?口味有什么要求?根据这些特点来设计自己的菜品,并要有独特的主题和新颖的创意,能代表这个店的个性和特色.这样,用特色、不断翻新的菜品面向这一部分固定客户,成功的几率很大.

还有,目前很多大城市寸土寸金,地段很好但面积很小,这样的店无法像家常菜酒楼一样以面积取胜,所以只能想尽办法改会所.

三色鱼籽虫草糕

原料：鸡蛋3个,蒸好的草鱼籽（草鱼籽拌入白酒、料酒、葱姜水、盐、味精入笼干蒸至熟,取出碾散成粒）100克,鲜虫草花50克,松花蛋2个.

调料：盐4克,味精3克,鸡粉2克.

制作：1、将蛋黄蛋清分开.2、鲜虫草花飞水,捞出挤干水分.3、将鱼籽、蛋黄、虫草花段、皮蛋块、盐、味精、鸡粉、清水300克搅拌均匀,入小托盘,覆膜后入笼旺火蒸15分钟至定形取出.4、将蛋清、盐、味精、清水300克搅匀,同样倒在托盘内,再次覆膜入笼旺火蒸10分钟,取出放凉.5、客人点菜后将冻好的鱼籽虫草糕切片,码入盘中即可上桌.

味型：咸鲜,清凉.

制作关键：一定要在蛋黄、蛋清中调入适量清水,这样蒸好的鱼籽糕才水嫩.

同行探讨

李建辉:在制作鱼籽糕时还可以加点蟹粉,成品档次更高,口味也更好.

莲花盏

此菜从土菜“梅干菜蒸豆腐”改良而来,作者将老豆腐扣成圆墩,再打上细密的十字花刀,盖上梅干菜蒸熟,位上,一盅盅颇似吉祥如意的莲花盏.

原料：卤水老豆腐400克,处理好的梅干菜200克,五花肉末100克.

调料:高汤50克,姜米3克,蒜米5克,味精5克,鸡精3克.

制作:1、将豆腐用圆柱形模具扣出圆墩,在顶部打上十字花刀,入位盅.

2、锅下底油烧热,下肉末、姜米、蒜米炒香,下梅干菜、鸡精、味精翻炒至香,下高汤略烧一下,起锅放在豆腐墩上,然后入笼旺火蒸10分钟至熟,取出撒葱花即可上桌.

制作关键:一定要选质地略硬的卤水老豆腐,这样的豆腐蒸好后口感筋香.

同行探讨

李建辉:此菜出品形式有新意,但是作为一道中档位上菜口味不够丰富.我建议先将老豆腐打碎,然后拌入适量虾仁、蟹肉等海鲜丁蒸成形,再扣出圆墩,按照上面的做法烹调出品,这样处理后豆腐档次更高,口感也有层次.

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