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【摘 要】目前中国寿险业还缺乏一个成熟稳定、低成本的销售渠道.现在个人渠道负面多、银保渠道价值低,却是寿险销售的主渠道,加在一起占了寿险业务的90%.而如销售、网络销售的探索,但看不出来哪一种模式能发展起来,不过探索具有积极意义.
【关 键 词 】寿险行业；营销渠道；网络保险营销；保险营销
一、我国寿险销售渠道的现状
在市场经济体制下,对任何行业来说,销售都是非常重要的.目前寿险行业的销售渠道主要有以下几个：第一,个人营销.2011年上半年,全国保险营销员实现人身险保费收入2413.27亿元,占同期全国人身险保费收入的43.00%.近年来个人营销员销售模式遭遇了增长瓶颈,寿险营销员队伍流动性大、产能低、增员困难,保费收入增长缓慢,对寿险公司的成本和利润构成了挑战.第二,银保渠道.20世纪末的金融一体化浪潮席卷世界,银保业务迅速发展.近年来,我国的银行代理保险业务发展势头锐不可当.2011年上半年,全国保险兼业代理机构实现人身险保费收入2847.74亿元,占同期全国人身险保费收入的50.74%.第三,新型保险营销渠道.一是网络保险营销.网络保险销售在中国处于初级阶段,大多数保险公司主要是在其网站主页上进行产品介绍和销售.功能还停留在促销和提供信息的阶段,实质性的网上交易服务内容很少.由于保险网销相对传统业务员渠道具有低成本、交易快捷等优势.最近三年,网销保险保费收入的成长率每年都超过100%.目前,各保险公司都在完善各级网络系统,搭建属于自己的网销平台,同时越来越多的电子商务网站也开始上线销售保险产品.二是保险营销.目前保险电销产生的营业额在国内大多数保险公司的总收入占比还很小,不过增长速度是呈跳跃式的.还有一种模式最早采用过的,就是员工直接销售.早期就是员工直接销售的.现在来看很少了,只销售团体业务、大单.以上新型渠道,从目前看还没有形成规模,看不出来哪一种销售模式将来能发展起来,但我认为这些探索都是积极、有意义的.
二、网络保险营销发展的探索
（1）网销保险营销发展需要有三大驱动.电子商务在保险业日渐成为一个核心渠道.发展起来有三大驱动因素.一是客户驱动.当你发现客户能够有这样一个上网习惯或者是购买习惯的时候,这个渠道一定是有生命力的.二是市场规模.在电子商务渠道,如果保险公司抓住的这个市场是一个小众的市场,那始终成不了非常核心的渠道,市场规模相当重要.三是政府支持.电子商务这几年政府在竭力倡导,包括保监会在五年前也发布了关于“十一五”的保险业发展纲要,里面都对电子商务的发展有非常具体的一些支持.（2）复杂保险产品也可网络销售.科技的发展已经提供了很多实时交流沟通的渠道.包括视频交流、社交网络,都能够帮助保险公司和客户进行沟通,推介产品,让客户更全面及时了解复杂产品的一些特点,这样能够帮助保险公司在网上销售复杂产品.（3）网销正在酝酿新一轮创新.电子商务平台给网络公司带来了很多机会.目前,主打财经新闻的和讯网也计划借助电子商务平台来牵线搭桥,促进网络保险产品销售,酝酿新一轮的网销创新.这种模式与传统的保险中介代理机构不一样,是在网络上做线上服务,帮助保险经纪人与网络用户促成交易.
三、保险营销与传统销售渠道的整合
（1）在组织机构上缓解电销和传统销售渠道之间的隔绝.
可以建立内部信息交流平台,将电销和传统渠道的潜在需求客户资源共享.在电销客户数据的筛选中,避免两种销售渠道的直接竞争.可以考虑将若干个电销人员与某个代理人挂钩,促使资源共享.（2）电销中心与中心的整合.按照监管部门的要求,销售电销专用产品必须自建自己的电销中心.将电销中心与中心建立在一起,可以节约建立成本,还可以充分利用中心呼入中的潜在商机,创造电销业务.（3）在未来的人员培训中,力争打破电销与其他销售渠道的培训内容界限,培养综合型的营销人员.要不断地进行培训,主要是有关产品和电销技巧方面的内容.渠道的融合客观上需要保险公司的人力资源在专业技能方面的整合.复合型人才对于保险公司多种渠道的融合是一道保障,也有利于提高员工自身的职业发展前景.
总之,目前的多种与客户接触的渠道和手段正在逐步融合,形成一个业务流程上无缝衔接的寿险产品营销服务体系.虽然网销、电销还正在起步阶段,未来的方向是各种渠道的集中而不是分散,这是寿险营销服务内在的要求.
参 考 文 献
[1]崔启斌．网销成保险营销一大趋势 复杂产品也可网络销售[N]．北京商报．2012-11-28
[2]刘汝佳．寿险业缺乏成熟稳定且低成本的销售渠道[J]．和讯保险．2012,（11）
[3]晋波,张敬林．保险营销刍议[J]．上海保险．2009（12）
[4]朱俊生．回归价格竞争打破渠道垄断[J]．中国保险．2008（3）