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提到曼哈顿世界金融中心,就会想到一座雄伟的大楼,想到MetLife这个有着百年历史和雄厚实力的美国一流寿险品牌.近140年来,MetLife大都会人寿为美国培养出成千上万寿险行业金领人才.
2006年,美国大都会集团携手上海联和投资有限公司,在上海启用MetLife品牌,并投资千万元在上海启动国际水准的“曼哈顿金领计划（Top Gun）”.同年底,“曼哈顿金领计划”被引入南京,至今已成功运作了三期.
2007年12月17日,江苏省第四届“保险之星”表彰大会在南京举行.受表彰的144位“保险之星”,是全省14万保险从业人员的杰出代表.其中有一位比较特别的“保险之星”,就是来自联泰大都会江苏分公司的黄慧.说她特别是因为她是从企业总经理改行“卖保险”的,而且一入保险行当,就创造了单周销售保单收入逾12万元的奇迹,是名符其实的“金领”.说起这一奇迹的背后,不得不提到保险业一个特别的人才培训计划――“曼哈顿金领计划”.
保险人说“金领”不单是“卖保单”
家装设计师程天蕾先后在某中资保险公司的代理人和联泰大都会的“曼哈顿金领”手中买过寿险保单.他告诉记者,以前他对保险、保险代理人都挺反感的,但通过与“曼哈顿金领”的接触,让他改变了看法.他说,“金领”们有两个特点比较明显.一个是学历高、阅历丰富,亲和力很强,不让人讨厌.第二个就是不是单纯“推销”保险,而是为客户负责,量身财务规划.
“比如说,接待我的姓郭的‘金领’详细问了我的年龄、职业、年收入、年开支、风险防范的具体要求等,然后做了方案给我.”程天蕾说,除了“金领”推荐的险种,他自己还提出要求想买另外的几款,但让他意想不到的是,对方居然拒绝了他,说并不适合其个人状况.“这点让我印象非常深,这才是负责的理财顾问的做法.”不知不觉,他居然与这些“卖保险”的处成了朋友.
保险之星从总经理改行“卖保险”
黄慧告诉记者,在成为“曼哈顿金领”之前,她曾任杭州西子奥的斯南京分公司总经理助理、上海芝普舒适家居江苏分公司总经理.长久以来,自己一直生活在所谓“女强人”的光圈里,也习惯了用金钱地位等来衡量一个人是否成功.
直到一个偶然的机会,听到“曼哈顿金领计划”介绍“成功的意义不在于你拥有多少财富,成就多少事业,而是你协助多少人梦想成真、你触动了多少人的心灵,丰富了他们的人生.”这句话使她陷入思索,并于2007年4月从总经理改行“卖保险”.
一开始她总是抹不开面子,无法跟人开口讲自己是卖保险的,后来还一度想放弃.而培训主管告诉她：“你要的不是放弃,而是放下.”这让她豁然开朗,并在实践中总结出“保单的销售,不是金钱与商品的交换,而是心与心的交流”的经验.接下来,她帮很多家庭进行了财务规划,最高的一周,单周保费收入达到120521元.
金领计划“顾问”收入远超平均水平
所谓“曼哈顿金领计划”,源自联泰大都会人寿保险美国总部,是一项针对保险人才的新颖培训理念.据专家介绍,随着人们收入水平的提高、对金融产品个性需求的提升,越来越多的保险购买人,希望得到个性化、顾问式的服务.而对代理人来说,如果只停留在“销售保单”上,可能会越来越行不通.联泰大都会人寿江苏分公司今年4月开始的“曼哈顿金领”经理人计划已经进行了三期,该计划采用的就是顾问式行销模式.
联泰大都会江苏分公司总经理戴玉玺介绍,保险业有个不好的“传统”,就是喜欢“挖角”,而他们的“金领计划”,一方面是为了打造顾问式行销模式,一方面也是想自主培养人才,避免挖角.迄今为止,“曼哈顿金领计划”已经在南京执行了三期,总共进来32位,目前留存27位.其中第一批已经过了5个月的销售实践,走上了管理层培训阶段.平均下来,他们的月承保数量是8件,每月保费收入3万/人,个人月均收入上万元.而据行业有关数据统计,省内保险同业的平均水平是每月3000元－4000元保费.